آموزش پدیده تبار
نه گام در انجام مذاکره-بخش دوم
گام سوم: شناسایی "باتنا" و سرمایه اختصاص یافته
یکی از احساس ترین و مهم ترین اقدامات در مذاکره، شناسایی "باتنا" و تعیین سرمایه اختصاص یافته از جانب شما می باشد. همچنین پیشنهاد می گردد که از روی احتیاط نسبت به برآورد"باتنا" و سرمایه اختصاص یافته طرف مقابل نیز اقدام نمایید. با شناسایی و اطلاع از موارد فوق این امکان برای شما فراهم می گردد که زمان توافق در مذاکره را پیش بینی نموده و دریابید که چه زمانی برای کسب امتیازات و اهداف مورد نظرتان مناسب خواهد بود.
نکته: هرگز معامله ای که نسبت به "باتنا"ی شما شرایط بدتری را دارد انجام ندهید. در محدوده "باتنا" هر چقدر که اطمینان داشته باشید همه عوامل درگیر در معامله را محاسبه نموده اید- اما باز هم عواملی غیر محسوس و غیر قابل سنجیدن وجود دارد که بر روی ارزش نهایی معامله اثر گذار می باشد.
گام چهارم: اصلاح و بهبود "باتنا"
همانگونه که پیشتر گفته شد باتنا همان نقطه ای است که به شما زمانی را که در معامله باید "نه" را بگویید و یا اینکه معامله ای با شرایط نامناسب را تشخیص دهید را نشان میدهد. اگر شما داری "باتنا" قوی باشید آنگاه می توانید با امیدواری بیشتر در راستای رسیدن به نتایج مطلوب تلاش نمایید. بنابراین علاقه است که قبل و در طول مدت زمان مذاکره به صورت مداوم و مستمر در راستای بهبود"باتنا" اقدام نمایید. کاربرگ «شناسایی و بهبود باتنا»در این زمینه می تواند برای شما سودمند باشد.
گام پنجم: شناسایی طرف مقابل در مذاکره و حدود اختیارات وی
بهترین حالت مذاکره زمانی است که به صورت مستقیم با کسی که توانایی و قدرت تصمیم گیری دارد روبرو باشیم. انجام چنین مذاکره ای فرصت را برای استفاده از سوء تفاهمات از بین برده و از انجام اقدام هایی که باعث کسب نتایج غیر واقعی میگردد جلوگیری می کند. شما باید تلاش نمایید که نسبت به شناسایی تصمیم گیرنده واقعی در مذاکره اقدام کنید، این کاملا عقلانی و منطقی است که شما در مرود فرد تصمیم گیرنده سوال بپرسید و همچنین نسبت به فرآیند تصمیم گیری در طرف مقابل مذاکره اطلاعاتی به دست آورید.
اگر شما قادر به شناسایی فرد تصمیم گیرنده نمی باشید، لااقل با تعیین اینکه فرد مذاکره کننده در چه سطحی از اختیارات سازمانش میباشد نسبت به چگونگی انجام مذاکرات برنامه ریزی نمایید.
البته باید خاطر نشان نمود در برخی مواقع معامله کردن با افرادی که دارای اختیار کامل نیستند برای شما نوعی مزیت و برتری به حساب می آید. به عنوان مثال، امکان دارد در جریان فرآیند مذاکره انها دارای آزادی بیشتری بوده و حتی در راستای دستیابی به گزینه های جدید و بیشتر همراه با شما جستجو نمایند.
شما میتوانید با استفاده از کاربرگ «ارزیابی اختیارات خودتان و طرف مقابل» نسبت به شناسایی بیشتر طرف مقابل مذاکره اقدام نمایید.
منبع: واحد آموزش پدیده تبار
یکی از احساس ترین و مهم ترین اقدامات در مذاکره، شناسایی "باتنا" و تعیین سرمایه اختصاص یافته از جانب شما می باشد. همچنین پیشنهاد می گردد که از روی احتیاط نسبت به برآورد"باتنا" و سرمایه اختصاص یافته طرف مقابل نیز اقدام نمایید. با شناسایی و اطلاع از موارد فوق این امکان برای شما فراهم می گردد که زمان توافق در مذاکره را پیش بینی نموده و دریابید که چه زمانی برای کسب امتیازات و اهداف مورد نظرتان مناسب خواهد بود.
نکته: هرگز معامله ای که نسبت به "باتنا"ی شما شرایط بدتری را دارد انجام ندهید. در محدوده "باتنا" هر چقدر که اطمینان داشته باشید همه عوامل درگیر در معامله را محاسبه نموده اید- اما باز هم عواملی غیر محسوس و غیر قابل سنجیدن وجود دارد که بر روی ارزش نهایی معامله اثر گذار می باشد.
گام چهارم: اصلاح و بهبود "باتنا"
همانگونه که پیشتر گفته شد باتنا همان نقطه ای است که به شما زمانی را که در معامله باید "نه" را بگویید و یا اینکه معامله ای با شرایط نامناسب را تشخیص دهید را نشان میدهد. اگر شما داری "باتنا" قوی باشید آنگاه می توانید با امیدواری بیشتر در راستای رسیدن به نتایج مطلوب تلاش نمایید. بنابراین علاقه است که قبل و در طول مدت زمان مذاکره به صورت مداوم و مستمر در راستای بهبود"باتنا" اقدام نمایید. کاربرگ «شناسایی و بهبود باتنا»در این زمینه می تواند برای شما سودمند باشد.
گام پنجم: شناسایی طرف مقابل در مذاکره و حدود اختیارات وی
بهترین حالت مذاکره زمانی است که به صورت مستقیم با کسی که توانایی و قدرت تصمیم گیری دارد روبرو باشیم. انجام چنین مذاکره ای فرصت را برای استفاده از سوء تفاهمات از بین برده و از انجام اقدام هایی که باعث کسب نتایج غیر واقعی میگردد جلوگیری می کند. شما باید تلاش نمایید که نسبت به شناسایی تصمیم گیرنده واقعی در مذاکره اقدام کنید، این کاملا عقلانی و منطقی است که شما در مرود فرد تصمیم گیرنده سوال بپرسید و همچنین نسبت به فرآیند تصمیم گیری در طرف مقابل مذاکره اطلاعاتی به دست آورید.
اگر شما قادر به شناسایی فرد تصمیم گیرنده نمی باشید، لااقل با تعیین اینکه فرد مذاکره کننده در چه سطحی از اختیارات سازمانش میباشد نسبت به چگونگی انجام مذاکرات برنامه ریزی نمایید.
البته باید خاطر نشان نمود در برخی مواقع معامله کردن با افرادی که دارای اختیار کامل نیستند برای شما نوعی مزیت و برتری به حساب می آید. به عنوان مثال، امکان دارد در جریان فرآیند مذاکره انها دارای آزادی بیشتری بوده و حتی در راستای دستیابی به گزینه های جدید و بیشتر همراه با شما جستجو نمایند.
شما میتوانید با استفاده از کاربرگ «ارزیابی اختیارات خودتان و طرف مقابل» نسبت به شناسایی بیشتر طرف مقابل مذاکره اقدام نمایید.
منبع: واحد آموزش پدیده تبار
مطالب مرتبط
