نه گام در انجام مذاکره-بخش اول

برای انجام هر گونه فعالیت و تجارت سودآور شما به تدراک و آمادگی نیاز دارید، در واقع اصول مذاکرات چندان تفاوتی با همدیگر ندارد، ما با آگاهی از نیازها و خواسته‌های خودمان و طرف مقابل اقدام به مذاکره می‌نماییم و عواملی که ما تمایل داریم در خصوص آنها مذاکره کرده و هزینه کنیم نیز مشخص می‌باشد. از طرفی ما می‌دانیم که برخی عوامل وجود دارد که طرفین مذاکره نسبت به آنها مقاومت نشان می‌دهند. با تمام این تفاسیر اگر در فرآیند مذاکره از 9 مرحله زیر پیروی کنید قابلیت اثرگذاری بیشتری در خروجی‌های مذاکرات خواهید داشت:

گام اول: تعیین نتایج و خروجی های رضایت بخش

یک مذاکره و معامله موفق از طریق نتایج و خروجی‌هایش مورد قضاوت قرار می‌گیرد. بنابراین اگر در خصوص نتایج مورد انتظار خود و طرف‌های مذاکره قبل از شروع مذاکره صحبت نمایید قادر خواهید بود انتظار نتایجی بهتر از مذاکره داشته باشید. نتایج مورد قبول شما با توجه به خواسته‌ها و نیازهای اساسی در مراحل مختلف مذاکره نشان داده می‌شود، البته باید دقت کرد که به خواسته‌های طرف مقابل نیز توجه گردد هر چند ممکن است مقداری مشکل به نظر برسد، اگر چه در مذاکرات تلفیقی طرفین مذاکرات بطوری کاملا مشهود تلاش می‌کنند تا خواسته‌های طرف مقابل را نادیده بگیرند. یکی از روش‌های شناسایی خواسته‌های طرف مقابل، پرسیدن سوالاتی در خصوص علایق، وابستگی‌ها و چارچوب‌های مورد علاقه وی می‌باشد.

کاربرگ روبرو با عنوان نه«تشخیص خواسته های طرف مقابل» تلاش میکند به شما در شناسایی هر چه بیشتر خواسته های طرف مذاکره کمک نماید.

گام دوم: شناسایی فرصت ها در جهت ایجاد ارزش

همانگونه که آگاه هستید یک نتیجه باید برای هر دو طرف مذاکره سودمند باشد، بنابراین با شناسایی فضاهای ممکن برای توافق در معامله و همچنین فرصت‌های موجود قادر خواهید بود که محیطی مناسب را برای مذاکره فراهم آورید. برای مثال توجه شما را به ماجرای دایانا جلب می‌کنیم: دایانا کارمند ممتاز شرکت است که درخواست تمدید مرخصی خویش را به دلیل اختصاص زمان بیشتر جهت مراقبت از فرزندانش به سرپرست واحد اعلام نموده است. اما سرپرست نگران است که کارهای واحد دایانا در غیاب وی به صورت کامل انجام نپذیرد، بنابراین چون خواسته های دو طرف از لحاظ مطلوبیت به همدیگر نزدیک نمی‌باشد، آنها تصمیم می‌گیرند که در راستای پیدا کردن فرصت‌های مناسب جهت حل این مشکل با همدیگر مذاکره نمایند تا شاید در خصوص تمدید زمان مرخصی دایانا به نتایجی مطلوب دست یابند. بعد از انجام مذاکره دایانا قبول می کند که ساعات حضورش در منزل را کاهش دهد و از طرف دیگر سرپرست نیز موافقت نمود که هر زمان کارهای محول به دایانا به پایان رسید وی اجازه خواهد داشت که پیش از تمام ساعت قانونی اقدام به ترک محل کار نماید.

منبع: واحد آموزش پدیده تبار