واکنشهای ناخودآگاه انسان با هدف کاهش احساسات منفی
وقتی زیگموند فروید در سالهای ۱۸۹۴ بحث مکانیزمهای
دفاعی یا Defense Mechanisms را آغاز کرد و مفهوم پردازی حول و حوش آن را را برای نخستین بار در مقاله‌ای تحت عنوان
«نوروسایکوز دفاع» انجام داد، احتمالاً فکر نمی‌کرد که مکانیزمهای دفاعی و مباحثی
که بعدها در حول و حوش آن شکل گرفت، مورد علاقه فعالان حوزه مذاکره و مذاکره
کنندگان قرار بگیرد.
فروید توضیح می‌داد که:
مکانیزمهای دفاعی، واکنشهای ناخودآگاهی هستند که انسان با هدف کاهش احساسات منفی (با تاکید خاص روی اضطراب) انجام می‌دهد.
اگر ناخودآگاه بودن را از
تعریف او حذف کنیم، همه ما رفتارها و مکانیزمهای خودآگاه مختلفی را برای کاهش
اضطراب و سایر احساسات منفی به کار می‌بریم.
به مثال زیر که مصداقی
از یک مکانیزم دفاعی نیست توجه کنید:
فرض کنید شما میخواهید در
یک جلسه مذاکره در مورد یک قرارداد حقوقی بین المللی شرکت کنید.
در این جلسه اصطلاحات
حقوقی زیادی به کار خواهد رفت و شما این دغدغه را دارید که شاید کلمات و مفاهیمی
در این جلسه مذاکره مطرح شود که شما با آن آشنایی ندارید.
به همین دلیل، به همراه
خودتان یک کتاب فرهنگ واژه های حقوق بین الملل می برید. حتی در عین اینکه می‌دانید
در میانه‌ی یک جلسه نمی‌توانید چنین کتابی را از کیف‌تان بیرون بیاورید و نگاه
کنید. اما باز می‌گویید: با این کار احساس بهتری دارم.
شما این رفتار را با هدف کاهش اضطراب و نگرانی خود انجام داده
اید، اما کاملاً آگاهانه این کار را انجام داده‌اید. بنابراین، چنین
رفتاری یا رفتارهای مشابه با آن را نمی‌توان در قالب مکانیزمهای دفاعی طبقه بندی
کرد.
با این توضیحات و مقدمات، می‌خواهیم یکی از مکانیزمهای دفاعی
که ظاهراً با تجربیات مذاکره کنندگان در جلسات مذاکره تطبیق فراوان داشته و به
صورت جدی مورد توجه مذاکره کنندگان قرار گرفته است را با هم مرور کنیم.
مفهوم مطرح شده در این مطلب از کتاب Lawyers Guide to
Negotiation (راهنمای حقوقدانان
برای مذاکره) اقتباس شده و البته به سبک متمم، مثالها با فرهنگ خودمان تطبیق داده
شده اند.
از این به بعد در جلسات مذاکره، کمی به الگوی استاندارد رفتاری مذاکره کنندگان توجه کنید و به دنبال مواردی بگردید که از متوسط الگوی رفتاری خود فاصله می‌گیرند. شاید ایده‌های جالبی به ذهن شما خطور کند...
منبع: www.motamem.org/?p=6988
