رفتار رقابتی در مذاکره چیست و چگونه شکل می‌گیرد؟

کسانی که مدل ذهنی مبتنی بر کمیابی دارند، معمولاً در ارتباطات و مذاکره خود رفتارهای رقابتی بروز می‌دهند. رفتار رقابتی را به این شکل تعریف می‌کنند:

زمانی که شما برای کسب حقوق و خواسته‌های خود تلاش می‌کنید و در این مسیر، توجهی به حقوق و خواسته‌های طرف مقابل ندارید.

رفتارهای رقابتی به شکل‌های بسیار متفاوتی در گفتگوها و مذاکره‌ها خود را نشان می‌دهند که می‌تواند از شکل‌های بسیار ساده کلامی تا خشونت شدید رفتاری تغییر کند. برخی از نمونه‌های این رفتارها به شرح زیر است:

* رفتارهای رقابتی غیرکلامی در قالب بی‌توجهی به طرف مقابل:

معمولاً در هر نوع مذاکره و ارتباط رو در رو، انتظار می‌رود که طرفین رو به یکدیگر نشسته، با یکدیگر ارتباط چشمی برقرار کرده و فاصله متعارفی را از یکدیگر داشته باشند. اما وقتی یکی از طرفین، بیش از حد به طرف مقابل نزدیک می‌شود (شبیه حالت دعواهای خیابانی)، یا بیش از حد از او فاصله می‌گیرد، یا ارتباط چشمی را با او قطع کرده و به مطالعه کاغذهای خود می‌پردازد و یا سر در کیف و موبایل خود فرو می‌برد، عملاً با نشانه‌های اولیه شکل‌گیری رفتار رقابتی مواجه هستیم.

* رفتار رقابتی در تقسیم منافع:

زمانی که هر یک از طرفین مذاکره، بیشتر از سهم یا حق واقعی خود را در مذاکره طلب می‌کند، با یک رفتار رقابتی مواجه هستیم. زمانی که می‌دانیم مقدار اجاره املاک در سال گذشته حدوداً بیست درصد افزایش داشته، اما صاحب ملک افزایش چهل درصدی اجاره را مطرح می‌کند. یا زمانی که یک سرمایه‌گذار، تصمیم به مشارکت در یک پروژه می‌گیرد و به نظر می‌رسد سهم متعارف او از این پروژه باید بین ۵۰ تا ۶۰ درصد باشد. اما یک سهم ۸۰ درصدی را طلب می‌کند، با مصداق‌هایی از رفتار رقابتی مواجه هستیم.

* رفتار رقابتی در انتخاب کلمات و جمله‌بندی:

استفاده از جملات مطلق در گفتگو، نوعی از رفتار رقابتی است.

«تو باید این کار را بکنی» .«هیچ راهی وجود ندارد جز اینکه…». «ما تحت هیچ شرایطی حاضر نمی‌شویم چنین امتیازی را…»

یکی از ویژگیهای مذاکره حرفه‌ای، استفاده از عبارات انعطاف‌پذیر است: شاید، ممکن است، بعید به نظر می‌رسد، فکر نمی‌کنم و...  نمونه‌هایی از عبارات انعطاف‌پذیر هستند. کاهش حجم این نوع عبارات و افزایش سهم جملات مطلق، نشانه‌ای از شکل‌گیری فضای رقابتی در مذاکره است.

* نمایش احساس خشم:

ابراز خشم می‌تواند به صورت واقعی یا به صورت تاکتیکی باشد. جدای از زمانی که ما واقعاً عصبانی می‌شویم، گاهی اوقات یکی از طرفین ممکن است تصمیم بگیرند به صورت غیرواقعی وانمود کنند که خشمگین شده‌اند. متاسفانه گاهی اوقات آموخته‌های اجتماعی، به ما نشان داده‌اند که کسانی که خود را خشمگین نشان می‌دهند می‌توانند خواسته‌های خود را سریع‌تر تامین کنند و حتی در مواردی که حق با آنها نیست، دیگران ساده‌تر با خواسته‌های آنان موافقت می کنند.

*رفتارهای رقابتی در قالب تهدید، توهین و ناسزا، بلوف زدن و دروغ گفتن، فریاد زدن، برخورد فیزیکی و …

رفتارهای رقابتی، ریشه‌های مختلفی دارند که به یکی از آنها، تحت عنوان «مدل ذهنی مبتنی بر کمیابی» اشاره کردیم. اما ریشه‌های دیگری نیز برای شکل‌گیری فضای رقابتی وجود دارد که به تدریج به آنها خواهیم پرداخت:

* فاکتورهای ژنتیکی

* شکل‌گیری جواحساسی منفی در مذاکره

* پیشنهادهای سرسختانه

* نقد کردن نادرست طرف مقابل

* باور مذاکره‌ کننده به اینکه رفتار تهاجمی می‌تواند موجب کسب امتیازات بیشتر شود.

منبع: سایت متمم -استاد محمدرضا شعبانعلی-