شناسایی آن چه شما را از رقبا متمایز می کند
پیدا كردن مشتری جدید اغلب 5 تا 20برابر فروش به مشتریان موجود هزینه دارد بازخورد مشتریان فعلی باید اولین نكته مورد توجه شما در کارتان باشد .
اولین گام برای شما به عنوان یک فروشنده این است كه:
اهداف فروش متمایز خودتانUSP- ،-unique selling preposition یا چیزی كه شما را از دیگر رقبایتان متمایز می كند شناسایی كنید. برای شناسایی این مورد می توانید فهرستی از مزایایی را كه شركت شما برای مشتریان داشته و دیگر رقبا فاقد آن هستند تهیه کرده سپس 3 تا 5 نقطه قوت را مورد توجه قرار داده و جزء اهداف فروش خود قرار دهید. اطمینان یابید كه لیست تهیه شده مواردی را كه مشتریان شما را به مشتریان وفادار تبدیل می كند در بر داشته باشد.
بخاطر داشته باشید كه هر مشتری تا چه حد برای شما مهم و ارزشمند است. اگربه مشتری فقط به عنوان یک منبع درآمد می نگرید باید تغییر رویه داده و به فكر راه هایی باشید كه بتوانید خواسته های هر مشتری را تامین نمایید، زیرا اگر شما به نوعی رفتار نکنید که مشتری به خدمات شما نیاز داشته باشد تنها به عنوان عامل تأمین خواسته های مشتریان هستید نه نیاز آنها.
باید خواسته های واقعی مشتریان را دریابید نه چیزی را كه شما فكر می كنید نیاز دارند، در این صورت خواهید توانست مجموعه ای از محصولات و خدماتی را ارائه كنید كه مشتریان خواستار آن هستند.
بنابراین چطور متوجه خواهید شد كه مشتریانتان واقعاً چه نیازی دارند؟ برای پاسخ به این امر باید تحقیقات بازاریابی را انجام دهید. سپس خدمات و محصولات را طوری كنار هم قراردهید كه خواسته های مشتریان و مراجعه كنندگان و دیدگاه های شما را تامین نماید.
همیشه به روشی كه خدمات و محصولاتتان را ارائه می دهید توجه داشته باشید. اگر محصولی را به مشتریتان عرضه می كنید اطمینان حاصل كنید كه محصولات شما در قفسه های فروش جذابیت دارند.
آیا همیشه گرد و خاك زیادی روی محصولتان را گرفته است؟
اگر یك فعالیت تجاری یا خدماتی دارید باید مطمئن باشید كه كارگرانتان همیشه آراسته لباس می پوشند.
به عنوان مثال یك شركت تعمیرات وسایل منزل در نزدیکی محل زندگی ما وجود دارد كه كارگران آن همیشه لباسهای سفید می پوشند و قبل از ورود به منزل حتما روی كفشهایشان پوشش می كشند.
فكر می كنید آنها مشتریان دائمی پیدا خواهند کرد ؟ (بدیهی است پاسخ بله است)
لازم است بعد از فروش نیز با مشتریانتان در ارتباط باشید . آیا شما نشانی الكترونیكی یا آدرس تمام مشتریانتان را جمع آوری می کنید؟
اگر شما نشانی الكترونیكی یا آدرس پستی هر مشتری را نمی گیرید یكی از آسانترین راه های كسب مشتریان وفادار را از دست داده اید.
تقریباً هر تجارتی از ارتباط های هفتگی یا ماهیانه با مشتریان قبلی می تواند بهره برداری كند.
مثلاً چگونه می توانید در حالیكه یك مغازه خرده فروشی دارید نشانی الکترونیكی یا پستی مشتریان خود راجمع آوری كنید؟ راه حل بسیار ساده است: یك حراج ماهیانه یا تخفیف ویژه ماهیانه را ترتیب دهید و تنها كاری كه مشتریانتان باید انجام دهند نوشتن نشانی های الكترونیكی یا پستی شان بر روی كارتهای ویژه که توسط شما طراحی شده است خواهد بود. این كارتها را همراه با علامتی برای تخفیف در مغازه ثبت و نگهداری كنید.
در هر نوع خدمات از مشتریانتان نشانی الكترونیكی شان را بخواهید تا بدین وسیله بتوانید برایشان كارتهای تخفیف فرستاده یا خدمات جدیدتان را به اطلاع آنها برسانید. گرفتن این نشانی از مشتریان و ارسال تخفیف های ویژه و اطلاعات رسانی خدمات جدید برای مشتریانتان یکی از مهمترین راه های حفظ آنها و ایجاد درآمد دائمی برای شماست.
منبع: http://www.sale-manager.com
تدوین: محمد احسانی
