تکنیک هایی برای بالا بردن کسب و کار (بخش دوم)
تائید اجتماع
ما همه و همه به یک نکته باور داریم و آن هم اینکه "همواره در تعداد نظرات اطمینان بیشتری وجود دارد.” تائید اجتماع به چگونگی تاثیر پذیرفتن تصمیم‌های ما از عملکرد دیگران بر می‌گردد. هر زمانی که نسبت به یک تصمیم مهم مردد می‌شویم، به نظر دیگران رجوع می‌کنیم؛ در حقیقت این چگونگی تاثیرپذیری تصمیم ما از رفتار و تصمیم دیگر هم‌قطاران می‌باشد.
به منظور اثبات این موضوع تحقیقی در هتل آریزونا انجام
گرفته است که توضیح آن در ادامه مطلب می‌آید. در این تحقیق 4 نوع درخواست مختلف یا
یک مضمون مورد آزمایش قرار گرفته بود تا از این طریق بررسی شود که کدام‌یک موجب
تحریک بیشتر مسافران مقیم در هتل برای استفاده مجدد از حوله‌های خودشان می‌شود.
این چهار نشان عبارت بودند از:
دلایل زیستی موجب می‌شود تا بازدیدکنندگان از این هتل از حوله‌های خود مجددا استفاده کنند.
بخشی از حوله‌های این هتل به گروه‌هایی هدیه داده می‌شود تا از مسائل زیست محیطی حمایت شده باشد.
مدیریت هتل پیش از این اقدام به هدیه دادن بخشی از درآمد خود به مسائل زیست محیطی کرده است و بدین وسیله بازدیدکنندگان را به حمایت از حرکت تشویق می‌کند.
اکثر بازدیدکنندگان در دوره اقامت خود در هتل حوله‌های خود را حداقل یکبار مورد استفاده مجدد قرار می‌دهند.
نتایج حاصل از این تحقیق نشان داد که نشان چهارم 48% از بازدیدکنندگان را تحت تاثیر قرار داده تا آن‌ها هم حداقل یکبار اقدام به چنین کاری بکنند. این موضوع نشان می‌دهد که اغلب ما زمانی که با درخواستی مواجه می‌شویم که پیش از این گروهی از آن پیروی کرده‌اند، بیشتر تمایل به توجه کردن نسبت به آن داریم. همچنین این استراتژی باعث شد هتل آریزونا موفق به صرفه‌جویی مبالغ قابل توجهی در بودجه خودش شود.
این اصل کلیدی نشان می دهد که استفاده از شهادت مشتریان راضی توسط بازاریابان چقدر می‌تواند بر ترغیب مشتریان جدید نسبت به انجام یک خرید تاثیر گذار باشد.
نمایش اعتبار و نفوذ
ما اغلب از اینکه ببینیم یک محصول یا خدمتی مورد تائید یک مقام علمی یا صاحب قدرت در زمینه‌ای خاص قرار گرفته است، نسبت به استفاده از آن با اطمینان بیشتری اقدام می‌کنیم. به عنوان مثال شرکت‌های داروسازی اغلب سعی می‌کنند داروهای تولید خودشان را به تائید پزشکان و جراحان معتبر برسانند و از طریق برای آن محصول اعتبار و جایگاه مناسبی کسب کنند.
در سال 1974 تحقیقی در رابطه با چگونگی تاثیرگذاری اعتبار بر فرایند تصمیم‌گیری به قرار زیر انجام گرفت که در آن از افرادی خواسته شده بود که هر گاه در پاسخ به سوال مطرح شده پاسخ اشتباهی دادند به فردی به عنوان قربانی شوک بدهند. افراد مسئول اجرا کردن شوک به منظور داشتن اعتبار بیشتر لباس سفید پزشکی پوشانده شده بود. در این آزمایش شوک داده شده در هر بار و به ازاء هر پاسخ غلط 15 ولت افزایش پیدا می‌کرد. این کار و دادن شوک‌ها در واقع تنها ظاهر قضیه بود و شوک واقعی در کار نبود. هم‌چنان که شوک دادن به افراد ادامه پیدا کرد، پاسخ‌دهندگان با میزانی بالایی از ناآرامی روبرو شدند تا جایی که در نهایت با داد و فریاد خواهان متوقف شدن این جریان شدند.
در این آزمایش در کمال تعجب دیده شد که چیزی در حدود دو سوم افراد شرکت‌کننده فریادهای افراد قربانی را نادیده گرفته و تا بالاترین حد از میزان شوک وارده به این فرایند ادامه می‌دادند. نتیجه آزمایش این بود که تنها قربانی اصلی این جریان همان افراد پاسخ دهنده‌ای بودند که توان مقابله یا دستور رئیس خود را نداشته و هیچ‌گونه اعتراضی به این فرایند وارد کردن شوک نمی‌کردند.
در دنیای کسب و کار، بازاریابان می‌توانند از طریق مورد تائید قرارگرفتن برند خودشان توسط افرادی با اعتبار بالا در حوزه فعالیت خودشان تصویر و جایگاهی مستحکم از برند خود ایجاد کنند. به عنوان مثال، زنان اغلب نسبت به خرید آن دسته از لوازم آرایشی از برند فلان و فلان که مورد تائید یک شخصیت زن مشهور قرار گرفته است تمایل بیشتری دارند.
شباهت داشتن
شباهت داشتن دیگر عنصر کلیدی است که به شدت بر تصمیم‌ها اثرگذار می‌باشد. مردم اغلب به آن‌هایی که شباهتی بین آن‌ها و خودشان پیدا می‌کنند، پاسخ مثبت می‌دهند. همچنین افرادی را که از ظاهر مناسبی برخوردار باشند و به خودمان شبیه باشند، اغلب به موارد دیگر ترجیح می‌دهیم. این شباهت داشتن تا جایی ادامه دارد که اگر اسم فرد مقابل با ما یکسان باشد، احتمال به نتیجه رسیدن پیشنهاد فروش مورد نظر به مراتب افزایش پیدا می‌کند.
در این رابطه در سال 2005 آزمایشی بدین شکل انجام پذیرفت که در آن پرسشنامه‌ای برای پر شدن به افراد مختلف ارسال می‌شد که فرد فرستنده نام مشابهی با فرد گیرنده داشت. مثلا فردی به نام رابرت ایمز پرسشنامه‌ای را از طرف شخصی به نام باب جیمز دریافت می‌کرد.
نتایج این تحقیق بسیار تعجب برانگیز بود، به‌طوریکه 56% از افرادی که پرسشنامه دریافت کرده بودند با دیدن نام مشابه با نام خود برای فرستنده نسبت به پر کردن فرم‌های پرسشنامه رقبت بیشتری به خرج می‌دادند. اما هم‌چنان سوال اصلی باقی است که بازاریابان چگونه می‌توانند از اصل مشابهت برای بالا بردن میزان فروش محصولات و خدمات خود استفاده کنند؟ پاسخ به این سوال ساده است، آن‌ها می‌توانند با رفتار و صحبت‌های صادقانه خود شباهت موجود بین خود یا تولیدکننده و عرضه‌کننده این محصولات و خدمات را برای مصرف‌کننده نهایی مسجل نمایند.
بازاریابان باید بر این نکته تاکید داشته باشند که این دسته از تامین کنندگان محصولات و خدمات بخوبی از تمایلات، عدم علاقه، چالش‌ها و انتظارات مصرف‌کنندگان هدف اطلاع دارند.
کمیاب بودن
اصل کمیاب بودن به این موضوع اشاره دارد که ما همواره تمایل به محصولاتی داریم که در حجم اندک و محدود موجود می‌باشند تا از این طریق بتوانیم به ویژگی یکتا بودن و انحصاری بودن آن افتخار کنیم. به‌عنوان مثال زمانی که شما مطلع می‌شوید که بر فرض این آخرین قلم از یک کالا یا آخرین فرصت برای بهره‌مندی از فلان تخفیف است، احتمال اینکه برای خریدن و بدست آوردن آن اقدام کنید، به مراتب بالاتر می‌رود.
به‌طور ساده می‌توان گفت که هر چه تعداد موجود از کالا یا خدماتی کمتر باشد، ارزش درک شده آن به مراتب بالاتر می‌رود. اصل کمیاب بودن همچنین می‌تواند برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی بدون عیب و نقص هم مورد استفاده قرار بگیرد، بدین شکل که در زمان عدم وجود تقاضا برای خرید یک کالا یا خدمت بر خصوصیات ویژه آن یا فرصت از دست رفته در نتیجه عدم خرید آن بجای تاکید بر ویژگی‌های محرز آن تاکید می شود.
منبع: ibazaryabi.com
