نه گام در انجام مذاکره-بخش چهارم

گام هشتم: جمع آوری و ارئه گزینه های معقول در راستای ایجاد ارتباطات مناسب

در هر مذاکره‌ای، طرفین مذاکره تمایل دارند که نتیجه‌ای مناسب و معقول نسبت به خواسته‌هایشان حاصل گردد. مخصوصا در مواقعی که طرفین مذاکره انتظار دارند ارتباطی مستمر و دائمی با همدیگر داشته باشند این نکته بسیار اهمین می‌یابد. از طریق ایجاد یک رابطه معقول و مناسب، هم سود نصیب شما خواهد گردید و هم معیارهایی عقلانی برای سایر مذاکرات ایجاد خواهد شد. به طور کلی ضوابطی برای مذاکره مناسب و عقلانی می باشد که با توجه به شرایط موجود در سر میز مذاکره انتخاب گردد. شما باید حتما در خصوص اینکه چرا ضابطه‌ای از دیدگاه شما عقلانی می باشد به طرف مقابل مذاکره توضیحاتی ارایه نمایید و همچنین اگر معیار یا ضابطه‌ای از نظر شما دارای مطلوبیت کمتری می‌باشد را نیز با ارایه مستندات به مذاکره‌کننده توضیح دهید.

اگر شما بتوانید که طرف مقابل را با ارایه معیارها و ضوابطی عقلانی قانع نمایید آنگاه مطمئن باشید که در مقابل پیشنهادهای آتی شما مقاومت کمتری خواهد نمود و این باعث می‌گردد که در پایان مذاکره، طرفین با احساس خوشایندی میز مذاکره را ترک نمایند.

گام نهم: انعطاف پذیری تغییر در اهداف مورد علاقه

اگر در زمان انجام مذاکره، احساس کردید که نگرش و اهدافتان را درست انتخاب نکرده‌اید و یا مذاکره به سمت نتیجه‌ای متفاوت با آنچه شما پیش‌بینی کرده بودید منحرف گردید، آنگاه بسیار هوشمندانه باید به این احساس خویش توجه نمایید. این کاملا اجتناب‌ناپذیر می‌باشد که هر فردی برای جریان مذاکرات و خروجی‌های آن نتایجی را در ذهن خودش پیش‌بینی کرده باشد، اما باید توجه داشت که امکان دارد نظر شما با دیدگاه طرف مقابل بسیار فاصله داشته باشد. در این نوع از مذاکرات به نظر می‌رسد که شما باید در فرآیند مذاکره تغییری ایجاد نمایید، البته این تغییر به معنای تغییر در نتایج حاصله از بحث ها و گفت‌وگوها نمی‌باشد، بلکه باید تلاش کنید نسبت به برخی عوامل موثر در مذاکره تغییر انجام دهید. مثلا نسبت به تغییر مکان مذاکره اقدام نمایید و یا با فردی که در مذاکره دارای قدرت بیشتری است ارتباط برقرار کرده و دیدگاه‌های خویش را بطوری دقیق‌تری به او نمایش دهید. این عوامل خواهد توانست بر روی ذهنیت سایر شرکاء تاثیر‌گذار بوده و باعث تغییر در مسیر مذاکره گردد.

راه حل دیگری که پیشنهاد می‌گردد این است که باقی مذاکرات را به افرادی دیگر از تیم‌تان که در این خصوص آموزش دیده و دارای مهارت کافی می باشند واگذار نمایید.

باید توجه داشت نزدیک شدن به افرادی که از دید جمع دارای ارزش و احترام بالا و قدرت نفوذ کافی هستند و یا اقدام به تشکیل ائتلاف با آنها می‌تواند شما را در راستای کسب نتیجه مطلوب یاری کند.

منبع: واحد آموزش پدیده تبار