۵ روش برای جلب توجه دوباره مخاطب در مذاکره

گاه در حین مذاکرات فروش و یا در جلسه رسمی دیگری ممکن است احساس کنیم که طرف مقابل توجهی به ما و سخنان ما ندارد. انگار فرد مقابل ما خسته شده یا حوصله اش سر رفته یا در مقابل سخنان ما حالتی دفاعی گرفته است و اگر چیزی نمی گوید بدلیل ادب است یا منتظر است که سخنان ما تمام شود.

معمولاً ما این تغییر حالات را بصورت ناخودآگاه از طریق زبان بدن فرد مقابل متوجه می شویم ولی گاهی از اوقات هم دیده ام که برخی به این علائم بی توجهند و همینطور یکریز به سخنان خود ادامه می دهند. لذا قبل از اینکه راه حلهای درگیر کردن دوباره مخاطب را با هم بررسی کنیم بهتر است نگاهی به علائم بدنی هشدار دهنده که نشان از فرار ذهنی مخاطب از گفتار ماست بیاندازیم.

معمولاً اولین علامت هشدار دهنده کم شدن تماسهای چشمی مخاطب است. همانگونه که ما دوست داریم از اموری که موجب آشفتگی ذهنی ما می شود اجتناب کنیم. مخاطب یا طرف مذاکره ای هم که خسته شده یا حالتی دفاعی گرفته سعی می کند با کاهش تماس چشمی با ما از آشفتگی ذهنی بیشتر خود بکاهد. در این موارد او به پشت سر شما خیره می شود ویا نگاهش را به این طرف و آن طرف متوجه می کند.البته در موارد شدیدتر ممکن است حتی به شما چپ نگاه کند.

علائم دیگرعدم توافق به هم فشردن یا کج و کوله کردن لبها ، سفت کردن عضلات چانه و روی برگرداندن است.

وقتی مخاطب شما شانه هایش را به سمت دیگری می گرداند و در جای خود پیچ وتاب می خورد نیز به احتمال زیاد علاقه وی را به سخنان خود از دست داده اید. افرادی که به صحبتهای شما علاقه مند هستند معمولاً رویشان به طرف شما است و بدن خود را به سمت شما نزدیک می کنند.

دست به سینه نشستن طرف مقابل در مذاکره با افراد خارجی می تواند نشان دهنده حالت تدافعی طرف مقابل باشد اما در ایران این حالت به راحتی قابل تفسیر نیست چون بسیاری از ما در دوران کودکی در دبستان تشویق شده ایم که دست به سینه بنشینیم و برای بسیاری از ما این حالت نشستن نشانه ادب است.

شما وقتی علائم عدم توجه طرف مذاکره را مشاهده کردید باید تلاش کنید که دوباره علاقه وی را به مباحث خود جلب کنید:

۱)    قبل از هرچیز تلاش کنید که علت بی توجهی طرف مقابل را بفهمید: آیا متکلم وحده بوده اید و بیش از حد حرف زده اید؟ آیا سوالی پرسیده اید یا موضوع خاصی را مطرح کرده اید که موجب ناراحتی او شده است؟ آیا کس دیگری وارد اتاق شده است ؟وآیا حضورو یا سخن فرد تازه وارد موجب ایجاد این حالت شده است ؟

آیا خود شما نیز در حالت بدنتان تغییری بوجود آورده اید؟ حالت بدن شما چگونه است؟ آیا باز است یا حالتی تدافعی و یا حتی بی قیدانه دارید؟ مثلا به مبل لم داده اید و حالت بدنتان نشان دهنده خود برتربینی شماست.

۲)    حالت بدن خود را تغییر دهید: به طرف فرد مخاطب خم شوید، لبخند بزنید، دستهای خود را روی میز بگذارید، سعی کنید به آرامی کف دست خود را به طرف بالا بگیرید.

۳)    کاری کنید که طرف مقابلتان حرکتی بکند. چیزی به وی بدهید مثل یک بروشور یا کتاب یا متن قرارداد؛ یا چیزی برای خوردن به وی تعارف کنید.

۴)    لحن  خود و حتی مطلبی را که می گوئید تغییر بدهید. ممکن است طرف منظور شما را متوجه نشده باشد. برای این گونه موارد باید روش ارائه دیگری از قبل تمرین کرده باشید.

۵)    اگر موفق نشدید. بگوئید که گویا زمان مناسبی برای مذاکره انتخاب نشده است و از وی در مورد ادامه جلسه یا مذاکرات در زمانی دیگر نظر خواهی کنید.