شناخت دریچه نگاه مشتری

چندین سال پیش طی همکاری با یک شرکت تولید نرم‌افزار به کشفی غریب رسیدم و آن این بود که بدترین و خوش شانس‌ترین فروشندگان، برنامه‌نویسانی هستند که نرم افزار می‌فروشند!! و البته برخوردهای بعدی با گروههای مشابه این دیدگاه را در من تقویت کرد.

اغلب این دوستان در هنگام معرفی محصول چنان تخصصی و فنی حرف می زدند که گویا در سمینار دانشگاهی در حال ارائه جدیدترین دستاوردهای خود به اساتید فن هستند. در این حالت قیافه مشتریان که عمدتا مدیرانی غیرنرم‌افزاری بودند، درست شبیه کسی بود که در دیار چشم بادامی‌ها گیر افتاده و از طرفی هم نمی‌خواهد به روی خودش بیاورد که چیزی دستگیرش نمی‌شود.

خب انتظار دارید چنین تجربه‌ای منجر به خرید شود؟! یعنی کسی چیزی را بخرد که نمی‌داند چیست یا چگونه کار می‌کند؟ جالب این که در بعضی مواقع این اتفاق می‌افتاد و همین باعث شد که در کنار دستاورد اولم یعنی بدترین نوع فروشندگان نکته دوم هم روشن شود که همان خوش شانسی این فروشندگان بود.

اما مساله، برنامه‌نویس بودن یا نبودن نیست مساله نگاه یکسویه است. وقتی منِ فروشنده، در زمان معرفی محصول از زاویه مشتری به محصول نگاه نکنم اولین مانع فروش را خودم به وجود آورده‌ام.

شناخت نگاه مشتری به معنی این نیست که خود را با ایراداتی که ممکن است مشتری ابراز کند، محاصره کنیم، بلکه باید کمک کند در برخورد با مشتری از پیش بدانیم چه سوالهایی بپرسیم تا نیازها و منافع را از دیدگاه مشتری کشف کرده و محصول را به شکلی معرفی کنیم که برای مشتری قابل درک باشد.