پنج کاری که بلافاصله پس از اتمام فروش تلفنی باید انجام دهید
فروشندگان حرفه‌ای به منظور سرعت بخشیدن به فرایند فروش خود بلافاصله پس از تماس قدم‌هایی را بر می‌دارند که در ادامه 5 مورد از آنها شرح می‌دهم:
1- تبدیل به یک پزشک برای بررسی تماس خود شوید
اولین کار پس از قطع تلفن تبدیل شدن به یک پزشک متخصص در کالبدشکافی گفتگوی تلفنی خودتان است. پس یک قلم و کاغذ در کنار خود می‌گذارید و با صرف چند دقیقه وقت سؤالات زیر را نوشته و به آنها پاسخ می‌دهید:
– به هدف خودم رسیدم؟
– چه‌کاری را با موفقیت انجام دادم؟
– در انجام چه‌کاری موفقیتی نداشتم؟
– چه اطلاعاتی جمع کردم؟
– چه گواهی مبنی بر مناسب بودن این فرصت فروش برای پیگیری در اختیار دارم؟
– آیا فرایند فروش را یک مرحله به نتیجه نهایی نزدیک کردم؟
– حرکت بعدی من در این فرایند چه‌کاری باید باشد؟
– دیگر چه فردی را باید در این فرایند دخالت دهم؟
– برای رساندن این فروش به مرحله بعدی چه‌کاری باید انجام دهم؟
– نوبت بعدی که می‌توانم این مشتری را ببینم یا با وی صحبت کنم چه زمانی است؟
– هدف من در تماس یا ملاقات بعدی چیست؟
2- نقاط درد آنها را حس کنید
موفق شدن به شناخت مشتری خودتان به معنای موفقیت در شناخت نقاط درد آنها است. پس کار دوم در لیست کارهای شما پس از قطع تماس مرتب کردن و دسته‌بندی نیازهای مشتری خودتان است و همچنین تعیین این موضوع است که خدمت یا محصولی که در حال پیشنهاد دادن آن به وی هستید، چگونه قرار است این مشکل یا نیاز مشتری را حل کند؟
3- یک مأموریت نجات را انجام دهید
اگر در نتیجه این تماس تلفنی به این نتیجه رسیده‌اید که مشتری شما در مسیر اتخاذ تصمیم اشتباه قرارگرفته است، باید ایده‌های مختلفی را تهیه کنید و با استفاده از طوفان مغزی به این ایده‌ها شکل داده و سپس آنها را اولویت‌بندی کنید تا در تماس بعدی بر اساس این اولویت‌ها به صحبت کردن با وی بپردازید و وی را از اشتباه خودش آگاه کنید. اینگونه حس اعتماد بسیار زیادی نسبت به خودتان در وی ایجاد کرده‌اید.
4- هرآنچه از این تماس می‌دانید را بر روی کاغذ بیاورید
اطلاعات موجود از این تماس را بر روی یک کاغذ ثبت و ضبط کنید. به خاطر داشته باشید که پس از گذشت یک روز یا حتی یک ساعت ممکن است قادر به یادآوری بسیاری از نکات و اطلاعات رد و بدل شده در طی این مکالمه نباشید. پس بهتر است همه موارد را همراه با کلیه تصورات و ایده‌های خود در رابطه با آن را بر روی کاغذ بیاورید.
همچنین پیشنهاد می‌کنم این یادداشت را بر روی سیستم CRM خود نیز ذخیره کنید تا در هر لحظه به آن دسترسی داشته باشید. در اینصورت اگر بطور اتفاقی تماسی از طرف این مشتری با شما برقرار شود، با چند کلیک ساده قادر به مرور یادداشت‌های خودتان بوده و نیاز به بررسی دفاتر خود ندارید.
5- یک ایمیل پیگیری ارسال کنید
پنجمین و آخرین قدم ارسال یک ایمیل جهت پیگیری و خلاصه کردن نیازهای مشتری موردنظر و فهرست کردن دلایل شما مبنی بر اینکه پیشنهاد شما برای نیاز وی بهترین راه‌حل مناسب می‌باشد، است. در این ایمیل باید مواردی را که بصورت تلفنی به وی یادآوری کردید، بگنجانید و علاقه خود مبنی بر رفع نیازهای وی را هم یادآوری کنید. برای پیش بردن فرایند فروش حتی می‌توانید پیشنهادی جلسه حضوری را ارائه یک نسخه آزمایشی از محصول را هم ارائه کنید.
منبع: http://ibazaryabi.com
