بازاریابی ترویجی -بخش دوم -
هر شرکتی می تواند با ارائه تخفیف نامناسب به درماندگی برسد...
سؤال این است که چطور کالاها یا خدمات خود را به صورتی جذاب برای مشتریان، کانال های توزیع، دلالان یا هر کسی که شما می خواهید محصولات خود را بدون اختلال در فرایند به آن ها بفروشید، تخفیف بدهید.
هر کسی می تواند قیمت را بشکند. سؤال این است که چطور این کار را انجام دهیم که فروش کالای بیشتر و سود بالاتری را در پی داشته باشد.پیشنهادهای تخفیف
هر شرکتی می تواند با ارائه تخفیف نامناسب به درماندگی برسد. سؤال این است که چطور تخفیف بدهیم که باعث فروش شده و سود بالاتری ایجاد کند. خریداران به تخفیفات، به سه روش پاسخ می دهند:
• ممکن است استفاده بیشتر از محصول را انتخاب کنند.• ممکن است راه های جدیدی برای استفاده از محصول بیابند.
• ممکن است کالا را برای استفاده آتی ذخیره کنند.
تخفیفات ممکن است علاقه مندان را تشویق کند تا اولین خرید خود را انجام دهند. فرض نکنید که هزینه های تخفیف را با حجم بیشتر فروش جبران خواهید کرد. در استفاده از تخفیف ها دقت کافی به خرج دهید از آن ها به طور متعادل استفاده کنید.
وفادار ساختن مشتریان
برنامه های وفادار یکی از روش های بازاریابی ترویجی است که به شدت در حال رشد است. مطالعات نشان داده است که خریداران وفادار برای کسب وکار شما سود بیشتری ایجاد می کنند. برنامه های وفادارسازی از ۴ مرحله تشکیل شده اند: ثبت نام از مشتریان، جمع آوری و پردازش داده ها، برقراری ارتباط با آن ها برای ایجاد روابط و در نهایت ارزیابی و تقویت برنامه وفادار سازی.
جایگزینی مشتریان قدیمی با جدید هزینه بر است اما برنامه های وفادار سازی هم به همین ترتیب است. وقتی برنامه وفادار سازی را شروع می کنید، پایان دادن به آن بسیار دشوار خواهد بود. این توصیه ها را به خاطر داشته باشید:
• با درگیر کردن افراد در تست محصولات جدید و فروش های مختص اعضا، کاری کنید تا شرکت کنندگان در برنامه احساس خاص بودن کنند.
• در هنگام انتخاب میان جوایز یا پرداخت نقدی، به خاطر داشته باشید که جوایز از ارزش درک شده بالاتری نسبت به پول نقد برخوردار می باشند.
ترفندهای تجارت
شماری از سایر توصیه های مهم بازاریابی برای دارندگان فروشگاه:
• با درگیر کردن افراد در تست محصولات جدید و فروش های مختص اعضا، کاری کنید تا شرکت کنندگان در برنامه احساس خاص بودن کنند.
• در هنگام انتخاب میان جوایز یا پرداخت نقدی، به خاطر داشته باشید که جوایز از ارزش درک شده بالاتری نسبت به پول نقد برخوردار می باشند.
• برنامه هایی با پاداش های خوشایند و به دست آوردنی خلق کنید. هر هدفی باید جذاب و به طور محسوس قابل دستیابی باشد.
• بر جوایزی تمرکز کنید که برای مشتریان جذاب است، ولی بعید است خودشان آن را بخرند.
• با تولیدکنندگان، خرده فروشان، شرکت پست مستقیم یا بازاریاب اینترنتی متحد شوید تا بتوانید جوایز را بیشتر کرده و منابع خود را تکمیل کنید.
ارائه نمونه محصولات
در گذشته زمانی که به خوار و بار فروشی می رفتید، ممکن بود یک آب نبات نعناعی یا مقداری ترشی تازه دریافت کنید. فروشنده می دانست که ارائه نمونه، شانس او را در فروش افزایش خواهد داد. امروز، بازاریاب ها می دانند که یکی از بهترین راه ها برای ترغیب افراد به استفاده از محصولی جدید، این است که اجازه بدهند آن را امتحان کنند. بنابراین ارائه نمونه محصول به دلیل کارآمد بودن، رو به افزایش است.
• بر جوایزی تمرکز کنید که برای مشتریان جذاب است، ولی بعید است خودشان آن را بخرند.
• با تولیدکنندگان، خرده فروشان، شرکت پست مستقیم یا بازاریاب اینترنتی متحد شوید تا بتوانید جوایز را بیشتر کرده و منابع خود را تکمیل کنید.
ارائه نمونه محصولات
در گذشته زمانی که به خوار و بار فروشی می رفتید، ممکن بود یک آب نبات نعناعی یا مقداری ترشی تازه دریافت کنید. فروشنده می دانست که ارائه نمونه، شانس او را در فروش افزایش خواهد داد. امروز، بازاریاب ها می دانند که یکی از بهترین راه ها برای ترغیب افراد به استفاده از محصولی جدید، این است که اجازه بدهند آن را امتحان کنند. بنابراین ارائه نمونه محصول به دلیل کارآمد بودن، رو به افزایش است.
به عنوان مثال قهوه استارباکس تنها یک برند منطقه ای بشمار می رفت تا اینکه برنامه ارائه نمونه محصول در شرکت هواپیمایی یونایتد ایرلاینز آغاز شد. استارباکس به سرعت محبوب شد. همانند استارباکس، ارائه نمونه محصول، مخصوصاً زمانی که کالای شما جدید یا بهبود یافته است به طوری که مشتری تفاوت محسوسی را تشخیص می دهد، بسیار کارآمد است. در صورتی که محصول شما نظیر برخی پمادهای پوستی، قبل از اینکه فواید آن کاملاً احساس شود واقعاً لازم است چند بار استفاده شود، از ارائه نمونه محصول بپرهیزید.
همچنین ارائه نمونه محصول کمک می کند دریابید که چه مشتریانی به آن علاقه مند خواهند شد. اجازه دهید مشتریان بگویند که محصول مناسب آن ها هست یا نه. از ارائه نمونه محصول برای از بین بردن بدنامی یا ضربه زدن به رقیبی مشهور استفاده کنید. ترغیب افراد به امتحان کردن محصول، می تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند.
بازاریابی رویدادی
برخی برنامه های ترویجی به رویدادهای عمده یا مناسبت های خاصی که مورد علاقه عموم می باشد نظیر المپیک، مسابقات جهانی یا قهرمانی، وصل می شوند. تبلیغات در مسابقات نظیر ترویج شرکت اینتل اینساید، آگاهی را از طریق تلاش های تلفیقی برنامه سازان و بازاریابان افزایش داد.
زمانی که شما با استفاده از یک مکان خاص محصول خود را عرضه می کنید، از علاقه مشتری به آن مکان تکیه استفاده می کنید، مثل تبلیغات در زمین های فوتبال. این کار مفید است به شرطی که قبول کنید برند شما نقش دوم را در این رویداد ایفا کند. برای صرفه جویی مالی لازم نیست یک حامی مالی رسمی باشید. می توانید با استفاده محصولات خود، یک تأمین کننده رسمی احتیاجات شرکت کنندگان در رویداد باشید.
اندازه گیری عملکرد برنامه ترویج
روش های گوناگون به شما اجازه می دهد تا عملکرد برنامه های ترویج فروش خود را اندازه گیری کنید. نتایج خود را در مقایسه با سطح فروش معمول در طول یک بازه زمانی چند هفته ای قبل و بعد از ترویج اندازه بگیرید. تعیین کنید که آیا پیشرفتی واقعی داشته اید یا دستاورد حاصل از ترویج، به وسیله کاهش در طول دوره بدون ترویج، خنثی شده است، یعنی یک بازی بی نتیجه.
همچنین ارائه نمونه محصول کمک می کند دریابید که چه مشتریانی به آن علاقه مند خواهند شد. اجازه دهید مشتریان بگویند که محصول مناسب آن ها هست یا نه. از ارائه نمونه محصول برای از بین بردن بدنامی یا ضربه زدن به رقیبی مشهور استفاده کنید. ترغیب افراد به امتحان کردن محصول، می تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند.
بازاریابی رویدادی
برخی برنامه های ترویجی به رویدادهای عمده یا مناسبت های خاصی که مورد علاقه عموم می باشد نظیر المپیک، مسابقات جهانی یا قهرمانی، وصل می شوند. تبلیغات در مسابقات نظیر ترویج شرکت اینتل اینساید، آگاهی را از طریق تلاش های تلفیقی برنامه سازان و بازاریابان افزایش داد.
زمانی که شما با استفاده از یک مکان خاص محصول خود را عرضه می کنید، از علاقه مشتری به آن مکان تکیه استفاده می کنید، مثل تبلیغات در زمین های فوتبال. این کار مفید است به شرطی که قبول کنید برند شما نقش دوم را در این رویداد ایفا کند. برای صرفه جویی مالی لازم نیست یک حامی مالی رسمی باشید. می توانید با استفاده محصولات خود، یک تأمین کننده رسمی احتیاجات شرکت کنندگان در رویداد باشید.
اندازه گیری عملکرد برنامه ترویج
روش های گوناگون به شما اجازه می دهد تا عملکرد برنامه های ترویج فروش خود را اندازه گیری کنید. نتایج خود را در مقایسه با سطح فروش معمول در طول یک بازه زمانی چند هفته ای قبل و بعد از ترویج اندازه بگیرید. تعیین کنید که آیا پیشرفتی واقعی داشته اید یا دستاورد حاصل از ترویج، به وسیله کاهش در طول دوره بدون ترویج، خنثی شده است، یعنی یک بازی بی نتیجه.
شماری از سایر توصیه های مهم بازاریابی برای دارندگان فروشگاه:
• در جستجوی مخاطبان در بند باشید:
افراد در صف، آسانسور و دست شویی فرصت فکر کردن به پیام تبلیغ کنندگان را دارند.
• کنترل جریان:
خرده فروشان مکان محصولات محبوب و سود ده نظیر لوازم آرایش را نزدیک در ورودی تعبیه می کنند درحالی که قسمت هایی را که خریداران به دنبال آن ها می گردند نظیر پوشاک را در بخش های داخلی تر فروشگاه قرار می دهند.
به طور مشابه خواربارفروشان دوست دارند مشتریان ابتدا از میان بخش محصول عبور کنند زیرا آن ها می دانند خریداران به خرید سایر اقلام حتی پس از انتخاب سبزیجات خود ادامه خواهند داد. کیفیت محصول پارامتر اصلی مد نظر خریداران برای محک زدن خواربارفروشان می باشد.
• از ویترین بهترین استفاده را ببرید:
برای اینکه جنسی سطح بالاتر به نظر بیاید آن را در یک محفظه شیشه ای قرار بدهید. برچسب قیمت را بچرخانید در نتیجه خریداران در وهله اول با دیدن قیمت، رانده نمی شوند.
• پیام ضمنی خود را کنترل کنید:
شما می توانید با استفاده از قفسه های حراجی یا نشانه ای بزرگ به طور ضمنی به حراج اشاره کنید بدون اینکه واقعاً آن را پیشنهاد دهید.
حتی با وجود کسب سود کامل، اعلام قیمتی بسیار بالا به سادگی به خریداران این احساس را می دهد که این قیمت فروش است.
در چند سال گذشته برنامه های ارتباط پیوسته یا وفادار سازی همان طور که گاهی به این نام خوانده می شوند، یکی از اشکال به شدت رو به رشد در ترویج فروش بوده اند.
حتی با وجود کسب سود کامل، اعلام قیمتی بسیار بالا به سادگی به خریداران این احساس را می دهد که این قیمت فروش است.
در چند سال گذشته برنامه های ارتباط پیوسته یا وفادار سازی همان طور که گاهی به این نام خوانده می شوند، یکی از اشکال به شدت رو به رشد در ترویج فروش بوده اند.
در صورتی که چیزی بهتر از یک مشتری وجود داشته باشد، همانا یک مشتری تکراری است. یک حساب سرانگشتی نشان می دهد که به دست آوردن یک مشتری جدید ۵ برابر نگه داشتن مشتری فعلی هزینه دارد.
منبع: http://www.akairan.com
مطالب مرتبط
