راه کارهای طلایی در فروش بیمه

قطعا خیلی از شما با این چالش بزرگ در بازاریابی بیمه دست به گریبانید که چطور مشتری‌ یابی کنید و هر روز مشتریان بالقوه جدیدی را به لیست خود اضافه نمایید.

در این جا راهکارهایی به شما ارائه گردیده که درصورت اجرای دقیق آنها، تعداد مشتریان خود را در مدت‌ زمانی کمتر از آنچه حتی تصورش را هم بکنید چندین برابر می‌کنید. این‌ها روش‌های آزموده‌ شده‌‌ای هستند که توسط برترین بازاریابان و فروشندگان بیمه مورد استفاده قرار می‌گیرند. بیمه که می‌خواهند درامر بازاریابی سرآمد بوده و بیمه نامه های بیشتری بفروشند :

1- استفاده وسیع و گسترده از رسانه‌های بازاریابی: اغلب نمایندگان بیمه برای بازاریابی بیمه فقط به بازاریابی تلفنی و جلسات حضوری اکتفا می‌کنند. در بازاریابی بیمه می‌توان حداقل از پنج رسانه متفاوت و تأثیرگذار استفاده کرد. مثلاً می‌توانیم سیستم پاسخگوی تلفنی مناسبی راه‌اندازی کنیم و توضیحات انواع بیمه‌ها را به صورت صوتی ضبط کنیم. مخاطب در هر ساعتی از شبانه‌روز می‌تواند تماس بگیرد و به صحبت‌های ضبط شده گوش فرا دهد. بسیاری از نمایندگان حتی از کارت ویزیت خود به عنوان رسانة بازاریابی استفاده نمی‌کنند. معیار شخصی من برای مناسب بودن کارت ویزیت آن است که اگر کارت روی زمین افتاده باشد و کسی از آنجا رد می‌شود آیا به خودش زحمت خواهد داد تا کارت را از زمین بردارد. معمولاً چنین اتفاقی نمی‌افتد مگر آنکه روی کارت ویزیت پیشنهاد ارزشمندی داشته باشیم.

نگاه کنید به مطلب صنعت بیمه در ایران-سه ماهه چهارم 2016

2- بازاریابی یک پروسه است آنرا در یک مرحله‌ انجام ندهیم: بسیاری از نمایندگان بیمه عملیات بازاریابی خود را به یک مرحله محدود کرده‌اند برفرض مثال با فردی تماس می گیرند در اولین تماس خود پیشنهاد خرید بیمه می‌دهند. اگر با این رویکرد کار کنیم بازده بسیار پایینی خواهیم داشت بهتر است از بازاریابی چند مرحله‌ای استفاده کنیم و مراحل بازاریابی خود را از قبل طراحی کرده باشیم. نکته مهم در بازاریابی چند مرحله‌ای آن است که در اولین تماس و حتی چند تماس اول به هیچ وجه به مخاطب پیشنهاد خرید ندهیم بلکه فرصتی را ایجاد نماییم تا قدم‌هایی را بردارد که برایش هیچ ریسکی نداشته باشد، مثلاً از او می‌خواهیم ایملش را جهت ارسال مقاله به ما بدهد ، در مقاله از او دعوت می‌کنیم برای دریافت یک سی‌دی صوتی رایگان که درباره مزایای بیمه عمر است با ما تماس بگیرد و .... با چند مرحله‌ای کردن عملیات بازاریابی، علاقه‌مندان به سمت ما جلب می‌شوند، زیرا در اولین مراحل نیازی نیست که پولی بپردازند یا متحمل ریسک شوند. یقینا آن‌ها پس از مدتی با ما و کارمان بیشتر آشنا می‌شوند و می‌توانند تصمیم بهتری بگیرند .

نگاه کنید به مطلب سوالات ممنوعه در بازاریابی تلفنی

3- یک نماینده موفق همیشه چندین بیمه نامه مورد نیاز را به مشتری خود پیشنهاد می‌دهد: بیش فروشی یا یک روش کلاسیک و موثر برای فروش بیشتر است. در این روش زمانی که مخاطب خرید خودش را قطعی کرد و می‌خواهد مبلغ آن ‌را بپردازد پیشنهاد دیگری می‌دهیم و او را ترغیب می‌کنیم تا خرید دیگری را هم انجام دهد. فرض کنید فردی برای بیمه شخص ثالث به ما مراجعه کرده است. وقتی مشتری می‌خواهد خرید خود را انجام دهد می توانیم خرید بیمه دیگری را به او پیشنهاد کنیم . مثلا می توانیم یک بیمه آتش سوزی به او بفروشیم . معمولاً وقتی فرد حاضر به خرید شد به راحتی می‌توان خدمات مکملی را با قیمت 10 درصد خرید اصلی به او فروخت. تقریبا تمام فروشندگان موبایل و دوربین دیجیتال از این روش استفاده می‌کنند، پس چرا ما از این روش استفاده نکنیم.

3- پس از فروش بیمه‌نامه نیز ارتباط خودمان را با بیمه گذارانمان حفظ نماییم: معمولا وقتی بیمه‌نامه فروخته شد، بیمه‌گذار را فراموش می‌کنیم و ارتباط خودمان را با او قطع می‌کنیم تا زمانی که مجددا برای تمدید بیمه با او تماس بگیریم. اگر فردی بیمه شخص ثالث اتومبیلش را به ما واگذار کرده است، فرصت خوبی داریم تا نشان دهیم ما بهترین گزینه برای تمدید بیمه‌اش هستیم. همچنین مناسب‌ترین فرد برای خرید هر نوع بیمه دیگر هستیم. بنابراین ساده‌ترین کاری که می‌توانیم انجام دهیم آن است که ارتباط خودمان را حفظ کنیم، یعنی حداقل یک بار در ماه با بیمه‌گذار تماس بگیریم. این تماس می‌تواند از طریق پیامک باشد. اگر مقدور باشد حتی بهتر است تماس تلفنی بگیریم و از او بابت خریدش تشکر کنیم و اگر نیاز به راهنمایی و کمک دارد در کنارش باشیم .

نگاه کنید به مطلب کاربرد هوش تجاری در بیمه

5- کارکنان و بازاریابان مناسب و توانمند استخدام کنیم:کارکنان معمولی نمی‌توانند ما را به موفقیت‌های خارق‌العاده برسانند. پس بهتر است برای رسیدن به موفقیت های خارق العاده افراد خارق‌العاده را استخدام و برای آنان وقت اختصاص دهیم. در استخدام به پرسیدن سؤالات کلیشه‌ای اکتفا نکنیم. صرفا به سابقه کار و تحصیلات توجه نکنیم.بسیارند افرادی که سابقه کار طولانی دارند و در این سال‌ها به انجام کارهایی اشتباه با بازده پایین عادت کرده‌اند. بهتر است افرادی را استخدام کنیم که خوش‌بین‌تر از افراد معمولی باشند، باهوش باشند و علاقه شدیدی به یادگیری داشته باشند. اگر این سه خصوصیت در فردی وجود نداشته باشد، احتمال موفقیت بسیار کمتر می‌شود. بیشترین اعتراضات مردم از شرکت‌ها و سازمان‌ها یک برخورد نامناسب توسط یکی از کارمندان است. پس از استخدام باید برنامه آموزش مستمری برای کارمندان خود داشته باشید.