کد خبر: ۳۸۶۳
تاریخ انتشار: ۰۷ بهمن ۱۳۹۵ - ۰۹:۳۴
یکی از نقش‌های بسیار مهم افراد به خصوص مدیران مذاکره است که باید نسبت به بایدها و نبایدهای آن آگاهی یابند.

مذاکره یک فرایند کاملا پویاست به این معنا که از زمان شروع تا پایان مذاکره در معرض تغییر و ارزیابی است و هر طرف ممکن است که کنش و واکنش متفاوتی ارائه دهد تا به برای دستیابی به نیازهای خود به توافق برسد، لذا زمانی مذاکره پیچیده‌تر خواهد شد که ما آن طرح و برنامه‌ای نداشته باشیم، لذا بایستی که نسبت به فرایند مذاکره و بایدها و نبایدهای آن آگاه باشیم، از سویی دیگر از مذاکره تعاریف گوناگونی ارائه شده است اما در دنیای کسب‌وکار مذاکره عبارت است از گفتگوی دو یا چند نفر برای رسیدن به اهداف مختلفی همچون حل مشکلات، تصمیمات و... در زمان و مکانی مشخص.

 بایدها و نبایدها در مذاکرات

فرایند مذاکره:

اکثر افراد فکر می‌کنند که مذاکره با انجام ملاقات بین طرفین شروع و پایان می‌یابد، در حالی که واقعیت این نیست، برای انجام یک مذاکره موفق، هفته‌ها ، ماه‌ها و گاهی سال‌ها باید وقت صرف کرد، که می‌تواند قبل، حین و بعد از مذاکره را شامل شود، البته زمان صرف شده، در اصل انجام مذاکرات نیز اهمیت زیادی دارد، لذا باید تمهیداتی برای هر مرحله از مذاکرات داشته باشیم:

- تمهیدات پیش از برگزاری مذاکره:

اصولا قبل از هر مذاکره‌ای باید نسبت به اهداف، دیدگاه‌ها و خواسته‌ها و ضرورت‌های مورد نظر و نقطه‌ای که کوشش‌های مذاکره معطوف به رسیدن آن است را بررسی نموده و در مورد فرد یا سازمان مقابل نیز به جمع آوری اطلاعات باید پرداخت، زیرا اگر شما در روشن نمودن هدف‌های خویش ناتوان باشید و نتوانید استراتژی مذاکره خود را معین کنید در مقابل طرف مذاکره این سیاست را اندیشیده، آسیب‌پذیر می‌شوید و تنها قادر خواهید بود به هدف‌های طرف مقابل واکنش نشان دهید، برای موفقیت در مذاکره باید بتوانید درست مانند طرف مقابل فکر کنید و اهدافش را پیش‌بینی نمایید و حرکت‌های بعدی و انتخاب‌ها و راهکارهای او را حدس بزنید؛

  •  وجود اهداف غير واضح از هدف مذاکره؛
  •  آگاهي ناکافي از اهداف طرف مذاکره؛
  •  تصور نادرست از طرف مذاکره؛
  •  توجه ناکافي به علايق و نگراني‌هاي طرف مذاکره؛
  •  فقدان آگاهي و درک نحوه تصميم‌گيري طرف مذاکره؛
  •  شناسایی نقاط قوت و ضعف طرف مقابل مذاکره کننده.
 بایدها و نبایدها در مذاکرات

- تمهیدات حین برگزاری مذاکره:

طبق نظر کارشناسان علوم رفتاری شروع جلسه از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است به طوری که اولین برخورد با طرف مذاکره تاثیری ژرف در نهاد او دارد و تصویری جاودانه از شما در ذهنش حک می‌کند این تاثیر می‌تواند آغازگر مذاکره پویا باشد یا به عکس فرصت مناسب را برای مذاکره موفق از چنگ شما بیرون آورد، لذا برای اینکه بتوانید به طور اثربخش مذاکره کنید باید روی همان طول موجی قرار گیرید که طرف شما قرار داد، همچنین باید بدانید که او دارد از چه روشی استفاده می‌کند اما در واقع اکثر ما به روش‌های افراد بی‌توجه هستیم و این خود از عوامل ایجاد جر و بحث است.

  •  به دنبال يافتن اهداف مشترک، علايق و نيازهاي مشترک باشيد؛
  •  در مراحل اوليه مذاکره از دادن امتيازات کم ارزش به طرف مقابل دريغ نکنید؛
  •  استدلال‌هاي خود را براي رد يک پيشنهاد يا تقاضا شرح دهيد؛
  •  مسائل شخصي را از روند مذاکره دور کنيد و فقط روي مشکل تمرکز کنيد؛
  •  طرف مقابل را دست کم نگيريد و از تصميم‌گيري شتاب زده اجتناب کنيد؛
  •  هيچ پيشنهادي را بدون پرسش در زمينه آن رد نکنيد؛
  •  بر مبناي فرضيات پيش نرويد.
 بایدها و نبایدها در مذاکرات

- تمهیدات پس از برگزاری جلسه

پس از پایان بحث‌ها و گفتگوهای مفصل میان طرفین مذاکرات، صرف نظر از سیستم و روشی که در مذاکرات به کار گرفته شده، هر مذاکره یکی از پیامدهای زیر را به ارمغان می‌آورد، با تعیین و تشخیص پیامد حاصله می‌توان روش مذاکره را مورد ارزیابی قرار داد:

پیامد برد- باخت: در خاتمه مذاکره یکی از طرفین پیروز میدان و دیگری بازنده است. منظور از بازنده شدن این است که طرف مقابل او(برنده) بسیاری از منافع و امتیازات را بدون استحقاق و به ضرر او بدست آورده است. پیامد باخت باخت: از این پیامد هیچ یك از طرفین برنده میدان مذاکره نمی‌باشد. بلكه هر دو طرف بدون اینكه بتوانند به اهداف و خواسته‌های خویش از مذاکره دست یابند میز مذاکره را ترك می‌کنند. پیامد برد- برد: بهترین و ایده‌آل‌ترین حالت مذاکره می‌باشد که با این پیامد طرفین به خواسته و منافع مشروع خویش دست می‌یابند و توافق حاصله با دوام است و هیچ یك از طرفین از نتیجه به دست آمده است.

  •  پيش‌نويس توافق را بررسي کرده و بعد از روشن کردن نکات غير واضح آن را امضا کنيد.
  •  در صورت کفايت بحث طرف مقابل را به اتمام مذاکره تشويق کنيد. ممکن است او با نحوه و زمان اتمام جلسه را نداند.
  •  به انتهاي مذاکره به عنوان بخشي جدا از مذاکره نگاه نکنيد و براي اتمام مذاکره عجله نداشته باشيد.
  •  انعطاف پذيري را به عنوان قلب اتمام مذاکره فراموش نکنيد.
 بایدها و نبایدها در مذاکرات

بحث و نتیجه گیری:

با مطالعه مطالب فوق و باید و نبایدهای مذاکرات اثربخش و همینطور اصول و قوانین مذاکرات، موجب می‌شود که ما در مورد آن بیشتر یادبگیریم ولی ما را در انجام اینکار ماهر و متخصص نمی‌سازد، همانطور که خواندن کتاب و اصول دوچرخه سواری و شنا ما را متخصص در این ورزش ها نمی‌کند، مذاکرات نیز از این امر مستثنی نیستند.بنابراین برای تسلط به اصول مذاکره باید آنها را در عمل هم به کار بگیریم.به همین منظور و برای ارایه تجربیات در این حوزه شرکت پدیده تبار نسبت به ارایه و برگزاری کارگاهای کاربردی در زمینه‌های مختلف مذاکره اقدام نموده است و همچنین این شرکت جهت عملیاتی سازی این مهم با توجه به مباحث متنوع اقدام به ارایه سمیتئاتری متفاوت در این حوزه اقدام نموده است.

در قسمت بعدی در مورد تحلیل‌های ارائه شده از اپیزودهای سمیتئاتر برگزار شده با محوریت بایدها و نبایدهای مذاکره مورد بررسی قرار خواهد گرفت، همراه باشید.


سمیتئاتر