تاکتیک و تکنیک‌های مذاکره
مجموعه فنون و روش‌هایی که در زندگی، کسب‌وکار، ارتباطات و ... به کار می‌بریم، در مذاکره،روش‌های مختلفی وجود دارد که در این بخش قصد داریم در مورد تاکتیک و تکنیک مذاکره صحبت کنیم، تکنیک یعنی فن و تاکتیک به معنای به کار بردن فن می‌باشد، در مذاکره 37 نوع تکنیک وجود دارد که می‌توانیم تمام این 37 روش را در زندگی و کسب وکار و ... به کار ببریم، که به برخی از آنها اشاره خواهیم نمود:
1- تکنیک دفاعی: تا حالا دقت کردید که یک وکیل مدافع در دادگاه چه کار می‌کند؟او از متهم یا موکل خودش به خوبی دفاع می‌کند و ذهن قاضی را به نکات مثبت در گذشته می‌برد، مثلا این فرد از بچگی زحمت کشیده، نان‌آور خانواده بوده و... قاضی نیز به جای این‌که او را سه سال به زندان بیاندازد یک سال می‌اندازد، لذا در این تکنیک باید طرف مقابل را به گذشته دور ببرید، و نکات مثبت را بیان نمایید، مثلا بگویید شرکت ما 10 سال سابقه دارد و طرف را به گذشته دور هدایت کنید، و توی این 10 سال توانستیم در کسب‌وکار بسیار موفق باشیم و قراردادهای خوبی با دولت بستیم، چندین تندیس گرفتیم و ... در نتیجه طرف مقابل را باید به سمت نقاط مثبت هدایت کرد که در گذشته اتفاق افتاده است و از آن دفاع کنید، و وقتی که طرف مقابلتان نیز از شما تعریف می‌کند و نقاط مثبت را مورد تایید قرار می‌دهد به معنای تمایل به مذاکره است.
2- تکینک دام: تکنیک دام مانند دام ماهی‌گیری و تله می‌باشد، مثلا بگوییم که در گذشته قراردادهای خوبی با دولت داشتیم و همین‌طور در بخش خصوصی، در تله مذاکره، ما قصد فریب طرف مقابل را نداریم، قصد ما این است که منافعی به او بدهیم و منافعی را هم کسب کنیم، به این منافع دو طرفه تله گفته می‌شود، چون هر دو طرف خواستار چیزی هستند، لذا باید در مورد قرارداد صحبت کرد و نباید از نکات مثبت در گذشته بحث کرد چون دیگر در این مرحله جایگاهی ندارد.
3- تکنیک برد برد: در این جا باید گفت که مثلا اگر شرکت شما تمایل داشته باشه که با شرکت ما قرارداد ببندد ما می‌توانیم مزایایی نیز برای این امر در نظر بگیریم، مثلا تخفیف می‌دهیم، این کاری است که مثلا برای دولتی‌ها انجام نداده ایم، لذا زمانی که طرف در داخل تله است مانند ماهی نباید سعی کنیم که او را خفه کنیم، نگوییم که ما به هیچ وجه تخفیف نداریم، قراردادها یک طرفه است و قراردادهای ما یک جانبه است و ... این کار بدترین نوع و شیوه مذاکره است، لذا بایستی روی منافع کار کرد، مثلا مقداری منافع به طرف مقابل بدهید و منافعی را هم دریافت کنید، این‌طور است که مذاکره ادامه پیدا می‌کند، به این نوع مذاکره ، مذاکره بر مبنای توافق نیز گفته می‌شود.
4- تکنیک مقایسه‌ای یا رقابتی: همیشه در این نوع مذاکره زمانی که دارید خودتون را مطرح می‌کنید، با ساختارها و مقیاس های بزرگتر از خودتان آن را معرفی کنید، مثلا اگر ما یک شرکت نرم افزاری داریم این‌گونه بیان کنیم که نرم افزارهای ما برابری می‌کند با فلان شرکت مطرح در زمینه نرم افزاری، لذا اکثرا زمانی که قصد مذاکره مقایسه‌ای داریم نباید خودمان را با شرکت‌های کوچک مقایسه کنیم، اگر این کار را انجام دهیم مخاطب و مشتری را از دست می‌دهیم،پس در زمان مقایسه خودمان را با شرکت‌ها و افراد دارای جایگاه مقایسه کنیم.
