اعجاز در اصول وفنون مذاکره

در این قسمت قصد آن داریم که محیط‌های اصلی مذاکره را معرفی نماییم، زیرا که مذاکره یک فن، هنر و یک علم است. مذاکره هنر می‌باشد، چون باید وارد محیطی که می‌شوی خودت را بشناسی، در مذاکره 5 نوع محیط داریم در تعریف مذاکره به کار برده می‌شود:

محیط اول، مذاکره محیطی است که خودمان می‌سازیم، مثلا در یک سخنرانی یا همایش و ... من می‌توانم آن را کسالت بار کنم یا محیطی از شادی بسازم، یا کاری کنم که افراد را به خواب فرو ببرم، این‌ها محیط‌هایی است که ما می‌سازیم. اکثر کسانی که سخنران‌های معروفی هستند مانند انتونی رابینز یا دکتر آزمندیان، یا دکتر بریان تریسی، این افراد در محیط مذاکره از روش محیط استفاده می‌کنند و آن را شاد می‌کنند، این افراد تمام انرژی خود را جمع می‌کنند و تمام تلاش خود را می‌کنند تا محیطی که در اختیارشان است را به شکل دلخواهشان در می‌آورند، در این حالت افراد هیپنوتیزم می‌شوند در مذاکره، یعنی محیطی که ما می‌سازیم.

محیط دوم، محیطی که ما روی آن کنترل داریم، به آن محیط محور نیز گفته می‌شود، فرضا جلسه مدیران ارشد است و مدیر عامل و اعضای هیئت مدیره هستند، همه نشسته‌اند، مسلما کسی که در اینجا فن مذاکره را بلد نباشد از همه چیز می‌گوید، از آب و هوا گرفته تا مشکلات پرسنل و ... ولی کسی که فن مذاکره را بداند می‌بیند که جلسه مدیران ارشد است و مدیرعامل و اعضای هیئت مدیره نشسته اند، باید بحث روی آنها باشد محیط محور یا محیط کنترلی روی این بحث می‌کند و کنترل جلسه را به دست می‌گیرد، همیشه بدانید وقتی محیط کنترلی باشد افراد غالب می‌شوند و کنترل تمام اون مذاکره را به دست می‌گیرند.

محیط سوم، محیط دانشی، در دنیای امروزی کسانی موفق هستند که دانش محیطی‌شان قوی باشد، برای درک بهتر مثلا فردی 30 سال است که مشاور املاک است، من میرم پیشش که یک آپارتمان بگیرم، تمام منطقه را میشناسد و 30 سال است که کارش این است، اما اگر من دانش به اون منطقه را داشته باشم و ببینم که در بالای آن منطقه قیمت چقدر است و پایین چقدر است، نسبت به فرد املاکی برنده هستم، حتی خودش می‌گوید که من 30 ساله کارم این است، ماشالله شما بهتر از من منطقه را می‌شناسی، چرا چون در مذاکره من بر او غالب شدم، حالا می‌توانم بر روی قیمت چانه‎زنی کنم، حالا می‌تونم در خیلی از موارد ایشان را مغلوب کنم، و اینجاست که ما هستیم که تعیین می‌کنیم که آپارتمان را بخریم یا نه چون ما مسلط به دانش محیطی هستیم. لذا اگر در مذاکره دانش داشته باشید بر طرف مقابل پیروز خواهید شد.

محیط چهارم، مذاکره نیاز به تکنیک دارد، ما باید بدانیم که در مذاکره از چه تکنیکی استفاده کنیم، و چه تکنیک‌هایی را نباید به کار ببریم، مثلا در خانواده استفاده مذاکره تاریخی به درد نمی‌خورد و منجر به دعوا می‌شود، مثلا موضوعی که مربوط به 30 سال پیش است را مطرح می‌کنیم و سر آن بحث و جدال پیش می‌آید، لذا در خانواده‌ها معمولا این گونه مذاکرات کاربردی ندارد.

محیط پنجم، مذاکره قدرت و اعتماد به نفس، مهمترین اصل در مذاکره، بحث اعتماد به نفس است، من می‌تونم و حرف می‌زنم، اکثر افراد می‌گویند که ما سواد داریم، ما تخصص داریم، اما اعتماد به نفس نداریم، نمی‌تونیم صحبت کنیم و می‌ترسیم، ترس نداره، همیشه در محیط قدرت و اعتماد به نفس برو جلو صحبت کن، دو حالت داره، یا به طرف مقابل غالب میشی و قبول می‌کنه و یا قبول نمی‌کنه و غالب نمی‌شوی، پس عامل سومی وجود ندارد، برو جلو، به همین خاطر است که افراد موفق در مذاکره دارای اعتماد به نفس بالایی هستند چون قلب مذاکره اعتماد به نفس است، و عامل موفقیت خود به خوب مذاکره کردن ارتباط می‌دهند، پس همیشه به خودمان بگوییم که من چیزی را نمی‌بازم، اگه رفتم و صحبت کردم بردم، اما اگر رفتم و صحبت کردم و غالب نشدم چیزی رو نبردم اما بازنده هم نشدم.