شکست را میتوان یک پدیده بارز در میان استارت تاپ ها دانست. از میان ده کسبوکار جدید، نه تای آنها باشکست مواجه میشوند. در واقع، 42 درصد به دلیل تولیدمحصولیشکست میخورند که خریداری برای آن وجود ندارد. درسی که در اینجا میتوان آموخت آنست که صرفنظر از میزان خوب بودن ایده شما، باید مطمئن شوید بازاری وجود دارد که بخواهد ایدۀ شما را امتحان کند و نه برعکس. به همین دلیل تحقیق درخصوص ایدهای که دارید به اندازۀ شروع کار با آن ایده حائزاهمیت است. برای اطمینان از اینکه در مسیر درست حرکت میکنید، تحقیقات بازار را صرفا پیش از آغاز کار انجام ندهید. در هر مرحله از استارتاپ عمیقا به کاوش بپردازید. در اینجا به چگونگی انجام این کار میپردازیم.
1- مشکلی که قصد حل کردن آن را دارید مشخص کنید
مرحلۀ ایدهپردازی زمانی است که آن فکر خاص در ذهنتان جرقه میزند و نه تنها راجع به وجود مشکل بلکه راجع به راه حل آن نیز به نتیجه میرسید. این همان مرحلهای است که باید اولین دور تحقیقات بازار خود را انجام دهید. شرکتی مانند پِیبایتاچ (به معنای پرداخت با لمس انگشت) را درنظر بگیرید. گرچه در ابتدا به نظر میرسید که این شرکت منسوخ قصد کاری شگرف را با تکنولوژی پرداخت بیومتریک در سر میپروراند، ولی تحقیقات بازار میتوانست به مؤسسین آن بگوید که مشتریان نیازی به پرداخت با لمس انگشت حس نمیکنند.
مدتها بعد مردم مزیت استفاده از چنین تکنولوژی را حس کردند که اوج آن به هنگام سرقت دادههای شرکت تارگت در سال 2013 بود که طی آن شماره کارتهای اعتباری 40 میلیون مشتری هک شد.
میتوانید با شناسایی مشکلی که قصد حل آن را دارید، به سرنوشت شرکت پِیبایتاچ دچار نشوید. آیا راهحل از پیش وجود دارد؟ آیا میتوانید آن را بهبود دهید؟ این پرسشها مهمترین دلایل وجودی کسب وکار شما هستند. ولی در اینجا توقف نکنید. برای تعیین اندازه بازار بالقوه و کسب اطلاعات رقابتی، تحقیقات دستاول بازار را به کمک خدمات آنلاین انجام دهید.
2- به بینش خود عینیت ببخشید
چنانچه از جالب بودنایدهخود اطمینان دارید، باید از خود بپرسید که آیا میتوانم محصولی بسازم که مردم خواهان آن باشند؟ این همان مرحلۀ اعتباربخشی است که در آن میتواند بینش خود را با اطلاعات قابل اتکا همراه سازید.
برای مثال،WebTvنتوانست فرضیات خود را با تولید تلویزیون تعاملی معتبر سازد. این شرکت در سال 1996 تأسیس شد و قرار بود بدون استفاده از کامپیوتر شخصی اینترنت را به خانهها بیاورد. این موضوع در ابتدا ایدۀ جالبی به نظر میرسید، ولی با مشکلات فراوانی نیز همراه بود که مهمترین آنها احساس نیاز بود. این پرسشی بود که رهبران شرکت نپرسیدند: آیا مردم دوست دارند در تلویزیون به گردش در وب پرداخته و یا ایمیلهای خود را چک کنند؟
بیست سال پیش، مردم نمیخواستند از تلویزیونهای خود برای گردش در اینترنت استفاده کنند و امروز هم همچنان از تلویزیونهای هوشمند خود برای این کار استفاده نمیکنند. تنها ده درصد از افراد دارای تلویزیون از آن برای گشتوگذار اینترنت استفاده میکنند و تعداد افرادی که از آن برای بازی، خرید و یا ایمیل استفاده میکنند از این مقدار نیز کمتر است. این میزان در سال 2012 کمتر هم شد! با چنین نرخ اندکی در زمان حاضر، این ایده قطعاً جلوتر از زمان خود نبوده است.
تناسب با بازار امری حیاتی است. لذا باید بتوانید مشخص کنید که آیا مخاطب هدف شما واقعا به محصولتان علاقمند است و خواهان خرید آن است یا خیر. برای اخذ چنین تصمیمی، به گردآوری دادههای کمی و کیفی از طریق مصاحبههای حضوری و پیمایشهای ناشناس بپردازید. از چه دادههایی میتوانید به هنگام صحبت با تیم محصولات استفاده کنید؟ شما باید اطلاعات خود را به شکلی قابل هضم و کوچک درآورید که هم اثربخش باشد و هم به خاطر سپردن آن راحت باشد.
3- با ذائقه مشتری هماهنگ شوید
تبریک! اکنون توانستهاید به مرحلۀ بهبود فرآیند وارد شوید. مردم علاقهای واقعی به محصول شما از خود نشان دادهاند و شما نیز شروع به تبدیل مصرفکنندگان به مشتریان کردهاید. اکنون زمان آن فرارسیده تا بر روی فرآیند تبدیل تمرکز کنید. ولی پرسش همچنان باقی است: چگونه؟
در سال 1998،boo.comقصد داشت تا به اولین خردهفروش ورزشی آنلاین جهان تبدیل شود. این وبسایت بازار هدف انبوهی معادل 60 بیلیون دلار و میزان بودجهای معادل 130 میلیون دلار و نیز مزیت اولین بودن را دارا بود. در آغازین روز فعالیت، این وب سایت چیزی درحدود 50000 بازدیدکننده داشت. با این حال، تنها یک نفر از هر 250 نفر به ثبت سفارش میپرداخت و این یعنی نرخ تبدیلی معادل تنها 0.25 درصد.
این شرکت تحقیقات لازم را برای فهمیدن اینکه آیا مشتریان تکنولوژی لازم برای استفاده از سایت را داشتند یا خیر انجام نداده بود. لذا سرعت دانلود بسیار کند بود و قیمتها بسیار بیشتر از میزانی بود که مشتریان حاضر به پرداخت آن بودند؛ بخصوص با در نظر گرفتن زمانهای طولانی حملونقل.
برای غلبه بر چنین مشکلاتی، پس از آغاز کار باید واکنشها را آزمایش کرده و به گردآوری بازخورد بپردازید تا بتوانید کارایی را بهبود بخشیده و به هنگام نیاز خود را تطبیق دهید. نقصهای خود را مشخص کنید..
4.کشش را به تکانه بدل سازید
اکنون شما به تناسب بازار-محصول دست یافتهاید و ترافیک وب را به صورت اعداد قابل اندازه گیری درآوردهاید و لذا میتوانید درخصوص گسترش مرحلۀ رشد تصمیم بگیرید. آیا میتوانید به گسترش بپردازید؟ آیا میتوانید وارد بازار جدیدی شوید؟ شما باید هزینههای اکتساب مشتری را در برابر ارزش همیشگی وزن کنید.
تقریباً 70 درصد از استارتاپها به دلیل گسترش نابهنگام شکست میخورند و این امر صرفا نشانگر فریبنده بودن گسترش است. چنانچه متوجه شوید که محصول اشتباهی را ساختهاید؛ امکانات بیهودهای را اضافه کردهاید؛ افراد زیادی را خیلی زود به استخدام درآوردهاید و یا پول کافی کسب نکردهاید، ممکن است تلاش کنید تا خیلی سریع به گسترش دست بزنید. بر روی مدل کسبوکار خود متمرکز مانده و در صورت لزوم با بازارِ درحال تغییر منطبق شوید. گسترش همواره باید در جریان باشد.
برای گسترش متناسب، به سهم بزرگتری از بازار نیاز دارید. لذا بازاریابی خود را در بازارهای کلیدی رقبا و حتی در بازارها، مکانها و افراد کاملاً متفاوت آزمایش کنید. پیغام خود را به منظور برتری در رقابت تنظیم کرده و بر روی متمایزسازی محصول خود متمرکز شوید.
اشتباه کردن در دنیای استارتاپ امری غیرقابل اجتناب است.موفقیتبه معنای چگونگی واکنش در برابر این اشتباهات است. آیا از گامهای اشتباه درس خواهید گرفت و به راه خود ادامه خواهید داد؟ یا اینکه علامتها را ندیده گرفته و نتیجه خواهید گرفت که محصول شما به درد بازار نمیخورد؟