ارائه پیشنهاد هیجان انگیز و ردنشدنی به مشتری- قسمت اول

اگر بخواهید در این دنیای رقابتی به فروش خوبی دست پیدا کنید تمامی فعالیت های بازاریابی‌تان زیرمجموعه یک موضوع خواهد بود. در واقع می توان گفت که تمام کسب‌وکارهایی که از ابتدای پیدایش بشر تاکنون شکل گرفته‌اند، بر پایه یک چیز اصلی و اساسی بوده‌اند:

نیاز اصلی هر کسب و کاری این است :ارائه یک پیشنهاد"مارک جوینر"

یک دکتر چه پیشنهادی به شما می‌دهد؟ به من پول بده تا حالت را خوب کنم. یک مشاور چه پیشنهادی به شما می‌دهد؟ من در ازای پولی که به من می‌دهید راهنمایی‌تان می‌کنم. وکلا، رستوران‌ها، معلم‌های خصوصی و... چه کار می‌کنند؟ همه آنها پیشنهاداتی را ‌ارائه می‌دهند. اگر کسب‌وکاری بدون داشتن یک پیشنهاد خوب برای مشتریانش کار خود را شروع کند کار بسیار سختی را پیش رو خواهد داشت.
چه بسیارند شرکت‌ها ، کارخانجات، فروشگاه‌هایی که با یک دنیا امید و ذوق شروع به کار کرده اما در مدت کوتاهی با شکست‌های سنگینی مواجه شده و تعطیل شده‌اند. در این شرایط که امروزه برای هر کسب‌وکاری رقبای فراوانی وجود دارد مهمترین چیزی که شما را نسبت به سایرین متمایز می‌کند ، داشتن یک پیشنهاد عالیست که ذهن خریدار را دربین این همه تبلیغات، به خود معطوف کند.

ویژگی‌های یک پیشنهاد ردنشدنی

قبل از اینکه به این موضوع بپردازیم بهتر است ببینیم چه چیز در یک معامله و یا خرید برای مشتریان بیشترین اهمیت را دارد. ما خود محصول را نمی‌خریم بلکه فواید و منافعی که آن محصول برایمان دارد را می‌خریم. در واقع می‌بینیم با این خرید آیا شکاف شناخته شده پر می‌شود یا خیر؟پس اولین ویژگی پیشنهاد ردنشدنی‌مان بایدبازگشت سرمایهبرای خریدار باشد. یعنی با این پیشنهاد به آنها بفهمانیم خرید از ما باعث می‌شود سرمایه‌شان برگردد و منفعتی که برای پرکردن شکاف نیاز دارند را بدست خواهند آورد. درواقع این یک عمل متقابل است، من نیازت را برآورده می‌کنم ودر قبال آن از تو پولی دریافت خواهم کرد. اگر مشتریان در مقابل پولی که می‌پردازند چیز کمتری دریافت کنند که به طور کامل آن شکاف شناسایی شده را پر نکند ، آنگاه این بازگشت سرمایه برایشان منفی بوده و موجب عدم رضایتشان می گردد. چنین کسب و کاری دوام چندانی نخواهد داشت. آن کسب‌و کارهایی که به سرعت از چرخه بازار کنار گذاشته شده و تعطیل می‌شوند اگر دقت کنند خواهند دید که پیشنهاداتشان هیچ بازگشت سرمایه‌ای برای مشتریان نداشته است.

فقط کافیست به خریداران یک معامله با بازگشت سرمایه‌گذاری عالی پیشنهاد دهید تا ببینید روند بازاریابی و فروش محصولتان چقدر سریع‌تر و راحت‌تر رشد خواهد کرد. دومین ویژگی یک پیشنهاد ردنشدنی یک شعار اثرگذار است. در دنیایی که مردم هر روز توسط شعارهای تبلیغاتی بی شماری بمباران می‌شوند و گاهی این تبلیغ‌ها حتی چند ثانیه هم در ذهن خریداران باقی نمی‌مانند، سخت‌ترین اما اثرگذارترین کار داشتن یک شعار متفاوت و اثرگذار است. اولین مورد از پیشنهاد ردنشدنی‌تان که به چشم خریدار می‌آید ،شعارتان می‌باشد پس وقت زیادی را برای ساختن این شعار صرف کنید. شعار تبلیغاتی خوب یکی از پایه‌های اصلی داشتن یککسب‌وکارو خوب است. برای این منظور را مطالعه کنید. یک شعار اثرگذار می‌تواند به این سوالات در ذهن مشتری پاسخ دهد: 1- چه چیزی می‌فروشید؟2- چه نفعی برای من دارد؟3- قیمتش چقدر است؟4- چرا باید حرفتان را باور کنم؟
اگر به این سوالات مشتری پاسخ داده شود علاقه به وجود خواهد آمد اما اگر این سوالات بی پاسخ بماند شعار شما هم مانند دیگر شعارهای تبلیغاتی بی‌اثر بوده و فراموش خواهد شد.

ویژگی های یک شعار اثرگذار:

شعار باید واضح باشد همانطور که در قبلا توضیح دادیم، مغز ما واژه‌های سنگین و نامفهوم را دوست ندارد و ارتباط خوبی با آنها برقرار نمی‌کند، پس در شعارتان از واژه‌های سنگین و نامفهوم استفاده نکنید و تا می‌توانید پیام را شفاف بیان کنید چرا که واضح نبودن شعار باعث می‌شود خریداران به خودشان زحمت خواندن آن را ندهند.

شعار باید ساده باشد. مردم به اندازه کافی در زندگی روزمره شان با پیچیدگی های مختلف روبرو هستند و دیگر پیام یا صحبت‌های پیچیده از طرف کسانی که می‌خواهند چیزی به آنها بفروشند را نمی‌پذیرند، پس شعارتان باید یک جمله ساده و قابل درک باشد.
شعار باید کوتاه باشد: در دنیای امروزی معمولا مهمترین چیز برای همه وقت است. دیگر کسی نه وقت نه حوصله شنیدن ویا خواندن مطالب طولانی را ندارد ، پس شعارتان باید کوتاه و مختصر باشد. شعار باید برای داشتن محصول ایجاد علاقه کند، شعار باید مشتری را ترغیب به عمل کردن کند.

نکته:
در اینجا هم از بکاربردن کلماتی نظیر اولین ، با کیفیت ترین، پیشرو ، بهترین، بی نظیر و کلمات مشابه که به دلیل کاربرد زیاد هیچ ذهنیت خوبی را در خریدار بوجود نمی آورند، بپرهیزید.

ادامه دارد...