شرکت‌های بزرگ را مشتریان خود کنید.
چنانچه می خواهید شرکت های بزرگ مشتریان شما باشند، هیچ راه میانبری نخواهید یافت. جاذبه باور نکردنی شما، شوخ طبعی و خوش اخلاقی شما، یا هوش و ذکاوتتان کافی نیست. برای این که تا حد زیادی احتمال بازکردن جای پا در شرکت های بزرگ را افزایش دهید، قبل از آغاز تماس با مشتری، خود را در اهداف شرکت مشتری غرق کنید.در روش فروش جدید، دانایی توانایی است. این دانش و آگاهی است که فروشندگان خوب را از متوسط و متعهدها را از مغرور ها جدا می‌کند. چنانچه شما وقتی صرف یادگیری درباره سازمانی قبل از ورود به آن نکنید، تصمیم‌گیرندگان شرکتی شما را بی کفایت فرض کرده و حذفتان می‌کنند. داشتن دانش اجمالی از شرکت مشتری مورد نظرتان کافی نیست. تصمیم گیرندگان شرکتی امروزه انتظار دارند که در مورد شرکت آنها مطلع باشید. این برای آن ها اهمیت دارد. این چیزی است که آن ها به آن علاقه مندند، نه محصول، خدمات یا راه حل شما. آنها انتظار ندارند تمام جزئیات را بدانید، فقط به طور معقولی در زمینه ی آنچه در سازمان آنان اتفاق می‌افتد به روز باشید. با تجزیه و تحلیل خوب قبل از تماس گرفتن قادر خواهید بود:
مشخص کنید که چگونه محصول یا خدمات شما بر کار مشتری تاثیر می‌گذارد.
بحث های وسوسه انگیزی را با پرسش های هوشمندانه‌تان اداره کنید.
ایده های بسیار ارزشمندی را برای بهبود عملکرد آنان، کاهش هزینه ها و افزایش فروششان یا کسب مزیت رقابتی ارائه دهید.
یک راهبرد تجاری آگاهانه و خوب ایجاد کنید.
خود را از سایر فروشندگانی که در تلاش اند تا جای پایی در شرکت آنها باز کنند، متمایز کنید
انجام دادن این تحقیق به شما کمک می کند تا «سردی» تماس های رسمی را از بین ببرید. شما برای صحبت با تصمیم گیرندگان آماده می‌شوید. می‌دانید که هستند و چه چیزی برای آنها مهم است.
هنگامی که شرکت بزرگی را هدف قرار دادید، تحقیق اولیه خود را بر چهار زمینه زیر متمرکز کنید :
1- جایی را برای ورود پیدا کنید
از آن جا که هدف اولیه شما ورود به شرکت است، در جستجوی ساده‌ترین راه برای نفوذ به این مشتری باشید. به این معنا که باید واحدهای تجاری یا شعبی از شرکت را پیدا کنید که به ظاهر برای عرضه شما مناسب باشند. تمایز بازار خود را قبل از شروع این تحقیق مرور کنید. بهترین جا را برای ورود به شرکت های بزرگ نشانه بگیرید. همچنین با گشتن گرد واحدها، شعب یا ادارات معین شما وقت خود را در تلاش برای ورود به جاهایی که فرصت موفقیت محدود است، تلف نمی‌کنید.
2- درباره تجارت و کار آنها یاد بگیرید
مقدار زمانی را که صرف تحقیق و فراگیری درمورد یک مشتری می‌کنید، به طور مستقیم متناسب با ارزش آنان برای شرکت شماست در صورت قرارداد با این شرکت، درآمد زیادی نصیب خود می‌کنید، ارزش و شهرت‌تان زیاد می‌شود، یا فرصت‌های بسیار زیادی برای رشد و ترقی خواهید داشت؛ پس ارزش صرف وقت را دارند. همچنین اگر آنچه می‌فروشید تاثیر سازمانی مهمی دارد، صرف وقت بیشتر در فاز تحقیقاتی در اصل ضروری است. برای این نوع مشتریان باید درباره ی موارد زیر مطلع باشید
گزارش های صنعت / تغییرات تجاری / اولین اولویت های آنان / عوامل حیاتی موفقیت / مسائل کلیدی تجاری / محرک های مالی / خطوط تولید و خدمات / رقبا / مشتریان کلیدی / تصمیم گیرندگان اولیه
3- در جستجوی روزنه ها باشید
وقتی که تحقیق می‌کنید برای هر چیزی که نشان می دهد این مشتری مورد نظر ممکن است مشتری احتمالی شما باشد، چشم و گوشتان باز باشد. به ویژه شما باید در جستجوی دو مورد باشید.
1-
علایم و نشانه‌های
مشکل:
اطلاعاتی که شما را منتهی به این باور می کند که آنان با چالش ها و مسائلی مبارزه می کنند که شما می توانید آن ها را حل کنید.
2- علایم و شاخص های فرصت:
اطلاعاتی که به اهداف، مقاصد یا الزامات راهبردی اشاره دارد که شما می توانید به آنان در دستیابی یا حصول آن ها کمک کنید.
قبل از شروع مفهوم این علایم را یادداشت کنید تا بدانید در جستجوی چه چیزی هستید. چنانچه شما اکنون به طور دقیق بازار هدف را نشانه‌گیری کرده باشید، شناسایی این موارد باید برایتان آسان باشد.
4- قفل را با کلید حرفه ای باز کنید.
آخرین چیزی که شما باید در جستجوی آن باشید، واژه هایی هستند که شرکت برای شرح کار و کسب، مشکلات و فرصت هایش از آن استفاده می کنند. چرا؟ زیرا وقتی که شما راهبرد ثبت مشتری‌تان را آماده می‌کنید که شامل تماس های تلفنی، نامه ها و غیره می‌شوند، باید با زبان مشتری تان صحبت کنید. هرچه واژه ها و الفاظ تان به زبان آن ها نزدیک تر باشد، ورود برای تان ساده‌تر است.
نتیجه :
تصمیم‌گیرندگان شرکتی انتظار دارند درباره ی شرکت و کسب و کارشان مطلع باشید. این درست همان چیزی است که به آن علاقه‌مندند، نه خدمات و یا محصولات شما؛ از تحقیق پیش از تماس برای یافتن بهتر این نقطه برای ورود به یک شرکت بزرگ و نیز تعیین شاخص‌های مشکلات و شاخص های فرصت استفاده کنید؛ مقدار زمانی که صرف یادگیری در زمینه‌ی مشتریان احتمالی می‌کنید، در ارتباط مستقیم با ارزشی است که آنان برای شما دارند.
