مذاکره فرآیندی است که از طریق آن مردم کالاهای متفاوت خویش را با همدیگر معامله میکنند. این تفاوتها میتوانند شامل خرید ماشین، تلاش در راستای انعقاد قراردادی جدید و چیزهایی از این قبیل باشد. در مذاکره ما سعی میکنیم که از طریق صحبت کردن رضایت طرفین حاصل گردد.
در حال کلی با دو نوع مذاکره رو به رو هستیم: مذاکرات تلفیقی-مذاکرات توزیعیالبته باید خاطر نشان کرد که اکثر مذاکرات ترکیبی از عوامل موجود در هر نوع مذاکره میباشد. هدف، فهمیدن و درک دو نوع مذاکره میباشد، باید توجه داشت که این بسیار دارای اهمیت میباشد که با شناسایی انواع مذاکره، آنها را مورد بررسی قرار داده و در زمان های مناسب استفاده نمایید.
مذاکرات توزیعی
در یک مذاکره توزیعی، طرفین مذاکره تلاش مینمایند از طریق رقابت با همدیگر، هر کدام سود بیشتری را برای خودشان کسب کنند. سوال کلیدی در مذاکرات توزیعی این است: « چه کسی سود بیشتری را طلب می کند؟» در این این نوع مذاکره، سود بردن یکی از طرفین از معامله منجر به ضرر کردن طرف مقابل خواهد گردید، از این رو به این مذاکره، مذاکره با جمع صفر یا مذاکره برد- باخت نیز گفته میشود.
مواردی که مذاکرات توزیعی در آنها استفاده میشود:
- خریداری ماشین، این معامله به چگونگی ارتباط میان خریدار و فروشنده بستگی ندارد و کل مذاکره پیرامون مقدار قیمت و پول پرداختی میباشد. طرفین مذاکره تلاش میکنند که معامله را در جهت منافع خویش هدایت نمایند. بدیهی است که در این نوع مذاکره، هر گونه سود یکی از طرفین معامله باعث ضرر طرف مقابل خواهد گردید.
- مذاکره بر سر قیمت املاک. در این حالت نیز هر چقدر ارتباط بین افراد مناسب باشد اما در نهایت مقدار پول مورد معامله است که تعیین کننده میباشد.
همانگونه که تا کنون پی بردهاید در اغلب مواقع، تنها یک عامل است که افراد را به مذاکرات توزیعی تشویق میکند: "پول". هدف فروشندگان در مذاکره این است که قیمتی بالاتر را در ازاء مورد معامله دریافت نمایند و از طرفی نیز خریداران دوست دارند تا انجا که امکان دارد در مقابل کالای مورد معامله هزینه کمتری را بپردازند.
در مذاکرات توزیعی با مفهومی محدود روبرو هستیم: « هیچگونه فرصتی برای خلاقیت یا پیشرفت مذاکره برای طرفین وجود ندارد»
در این نوع مذاکرات، ارتباطات میان افارد چندان تاثیر گذار نبوده و مذاکره کنندگان تمایلی ندارند که ارتباطات در تعیین قیمت برای مورد معامله اثر گذار باشد.
منبع: واحد آموزش پدیده تبار