ذهن خود را برای مذاکره آماده کنید
یکی از مهمترین مهارتها در کسب‌وکار مذاکره است که آموختنش بسیار ضروری است. با این وجود برای بیشتر افراد، مذاکره کردن کار دشواری است و حتی برخی ازافراد توانمند در عرصه کسب‌وکار (از فروشندگان حرفه‌ای تا مدیران عامل)، نیز علاقه ای این کار ندارند.
در واقع دلیل اصلی این ترس ناشی از آماده نبودن برای مذاکره است. برای اینکه بدانیم مذاکره چگونه در شرایط آسایش قرار می‌گیرید و برای راحتی کار چه کاری باید انجام بدهیم، با پدیده تبار همراه باشید...
تکالیف خود را قبل از مذاکره انجام دهید
یک ضرب‌المثل قدیمی در ادبیات مدیریت وجود دارد که می گوید: «قصور و کوتاهی در آماده شدن، زمینه‌ی آماده شدن برای شکست است.»
این مثل در جلسه مذاکره هم کاربرد دارد. با اینکه هدف و مفهوم این توصیه کاملاً بدیهی است، باهم معمولا ً ما فراموش می کنیم که چگونه برخی کارها از آن چیزی شده که فکرش را می کردیم آسان‌تر شده است.
هیچ فردی مذاکره کننده یا سخنران بدنیا نمی‌آید. برای مذاکره کننده‌ای قوی بودن باید هنر و فنون آن را یاد بیاموزیم و علاوه بر آن باید خود را برای هر مذاکره آماده کنیم.
مثلا یک سخنران را در نظر بگیرید او قبلاً برای سخنرانی کردن آموزش‌های لازم را دیده است اما باز هم برای هر بار سخنرانی مطالبی را آماده می‌کند. آنها را به ترتیبی منطقی مرتب کرده و سپس برای سخنرانی تمرین می‌کند تا مطمئن شود کسی بهتر از او نمی‌تواند آن مطالب را بیان کند. در حقیقت سخت تمرین می‌کند تا سخنرانی را به کاری آسان تبدیل کند.
مذاکره هم نیاز به آمادگی دارد البته بسته به این که شما در کدام سوی میز نشسته باشید و یا اینکه اصلا موضوع مذاکره چه باشد، ممکن است نوع آمادگی فرق کند.
اما در هر صورت بطور کلی در مورد مطالب زیر باید اطلاعات جمع آوری کنید:
- درباره فرد یا افرادی که با شما قرار است مذاکره کنند
- در مورد ویژگی ها و کیفیت محصول خودتان یا محصول که قرار است خرید کنید
- در مورد قیمت محصولی که قرار است خرید کنید
- در مورد مشکلاتی که خریدار محصول شما دارد و محصول یا خدمات شما می تواند آن را برطرف کند.
لزومی ندارد در مذاکره یکی برنده شود و دیگری بازنده
یک اشتباه متداول که موجب نگرانی از مذاکره می شود این تفکر است که یک طرف مذاکره الزاما برنده و دیگری حتما بازنده می شود و یا بعضی ها فکر می کنند که باید در مذاکره حتما دستاورد بزرگی داشته باشند.
مشکل این تفکر این است که هر کس با تفکر دستاورد بزرگ یا درحقیقت بازنده کردن طرف مقابل وارد مذاکره شود بعید است قرارداد منصفانه ای را امضا کند و آن کس که از ترس بازنده شدن وارد مذاکره شود موضع دفاعی به خود می گیرد و ممکن است درنهایت یک پیشنهاد خوب و منصفانه را از ترس رد کند.
اگر قرار است که تعامل و داد و ستد بازرگانی ادامه پیدا کند بهتر است با دید برنده-برنده وارد مذاکره شوید. هر طرف مذاکره که احساس بدی نسبت به نتایج مداکرات داشته باشد یا مراوده بازرگانی را خاتمه می دهد و یا دفعه بعد سعی می کند جبران کند.
قبل از مذاکره سقف و کف خواسته های خود را مشخص کنید در حین مذاکره آنچه که خواسته شماست (سقف مطالبات را) بیان کنید و آماده باشد که به طرف مقابل هم در صورت درخواست امتیازاتی بدهید منتها مراقب باشید که از کف خواسته های خود پائین نیائید.
منبع: مدیر پیشرو
