دلایلی که یک ارائه فروش را نابود می‌کند
فروشنده در طول ارائه ابتدا خودش و
سپس شرکت و محصول را به مشتریان معرفی می‌کند. نتیجه ای که با یک ارائه خوب می‌توان به دست آورد این است که مخاطب شیفته شده و شرکتی که در بازارهدف بوده،
تبدیل به مشتری می‌شود.
.
ارائه‌ای که خوب باشد شما را از رقبا متمایز می‌کند و ارائه‌ای که بد باشد شرکت شما را از چشم مخاطب می‌اندازد.
در پاره‌ای از مواقع فروشندگان گرفتار ارائه بد می‌شوند بدون اینکه خودشان متوجه باشند و فقط زمانی متوجه این موضوع می‌شوند که ببینند مخاطبشان در حال چرت زدن است.
سه مورد از اشتباهات متداول در ارائه به شرح ذیل می‌باشند:
ارائه‌های یک شکل و کلی گوئی
منطبق نکردن ارائه با خصوصیات مشتری اشتباه بزرگی است. ارائه های یکسان به درد همه نمی خورد. هر شرکت دارای مشکلات خاص است و راه حل‌های خاص خود را نیاز دارد و ارائه باید منطبق با آن نیازها باشد.
کوتاهی در اجرای این موضوع باعث می‌شود مشتری نتواند درکی از منافع محصول برای خود داشته باشد. همیشه یک محصول می‌تواند در مجموع مفید باشد و به احتمال زیاد یک کسب‌وکار از آن استفاده کرده و از آن رضایت داشته است. اما آیا اگر مشتری جدید هم از آن استفاده کند از مزایای آن منفعت می‌برد.
ارائه‌ی لیستی طولانی از منافع محصول
حرف زدن به مدت طولانی در مورد منافع محصول ممکن است تأثیر معکوس بگذارد، زیرا مغز انسان مقدار محدودی از اطلاعات را می تواند بطور هم‌زمان پردازش کند. تحقیقات نشان داده که وقتی حجم زیاد اطلاعات باشد، باعث سردرگمی مخاطب می‌شود و تاثیر منفی در تصمیم گیری او می‌گذارد.
فروشندگان بهتر است به‌جای گفتن اینکه محصولشان تمامی خوبیها را در خودش دارد، اشاره ای به چند منفعت که با نیازهای مشتری در ارتباط است کنند، زیرا انسان چیزهائی که به او مربوط می شود را بهتر در خاطر می سپارد.
ارائه‌ی یکنواخت
آغاز هر ارائه با صدای یکنواخت و زبان بدن ضعیف و یا مطالبی که فروشنده آنها را حفظ کرده می تواند جلسه فروش را نابود کند.
اگر فروشنده در حین ارائه فاقد انرژی و هیجان باشد، اشتیاق حاضران در جلسه هم کاسته می‌شود. بنابراین مطالبتان را با شور و شوق مطرح کنید و زبان بدن خود را با آن هماهنگ کنید.
برای رفع چنین مشکلی بهتر است در حضور همکارانتان جهت ارائه تمرین کنید و ایرادهای آن را برطرف کنید. برای داشتن انرژی کافی، خوردن یک فنجان قهوه و گذاشتن قرار ملاقات در صبح می تواند روشی مناسب باشد. مهمترین نکته نیز این است که شما اشتیاق خودتان نسبت به محصولتان را به شنونده نیز منتقل می کنید.
منبع: مدیر پیشرو
