تیر خلاص را در معاملات خرید و فروش بزنید
این بهترین احساس در دنیای کسب و کار است.
چه موقع باید در انتظار سیگنالهای خرید باشیم؟
در هنگام سپری شدن مراحل فروش که شامل: آغاز ارتباط با مشتری، شناسایی نیاز مشتری، معرفی و ارائه راه‌حل به آن و در اصطلاح عامیانه جوش دادن معامله است، مشتری ابتدا باید علاقه‌مند به موضوع صحبت شود، در این صورت است که در مورد کسب جزئیات بیشتر سؤال می‌پرسد و نشان دهد که علاقه‌مند به ادامه است. سپس باید به این بائر برسد که شما از دیگر ارائه‌دهندگان متفاوت هستید و قصد رفع نیاز وی را دارید. سپس ممکن است در لحظات آخر برخی از نگرانی‌هایش را بروز دهند که شما وظیفه دارید اطمینان آن را کسب کنید.
جنس و مضمون سؤال‌هایی که باید پرسیده شود؟
سوالاتی بپرسید که به شما در شناخت خواسته و همچنین غلبه بر نگرانی‌های وی کمک کند. به‌عنوان مثال، "جزئیاتی بیشتری می‌خواهید؟”، "این راه‌حل خوبی برای مشکل شما هست؟”، "نکته دیگری باقی‌مانده؟” و سپس در پایان می‌توانید به‌طور مستقیم در مورد فروش سؤال کنید. به عبارت دیگر "آیا تمام سوالات شما را پاسخ داده‌ام و به توافق رسیده‌ایم؟”
در هنگام معامله لحن لحن صحبت کردن باید چگونه باشد؟
به‌جای داشتن گفتگویی رک و بی‌پرده باید سعی در اطمینان دادن و کسب اعتماد مخاطب داشته باشید. از عباراتی مثل موارد زیر استفاده کنید: "مشکلی نیست، قبلا این کار را انجام داده‌ایم” یا "شما اولین نفری نیستید که این فرایند را تجربه می‌کنید.”
بهترین روش از بین بردن مخالفت‌ها در معامله کدامند؟
سعی کنید با طی کردن چرخه فروش مطمئن شوید که آیا حتما نیازهای وی را به‌خوبی مورد شناسایی قرار داده‌اید و اینکه آیا وی را به‌خوبی متوجه تفاوت و تمایز خود نسبت به رقبای خودتان در بازار کرده‌اید.
خواسته خود را هرگز تحمیل نکنید.
اگر لحن و طرز برخورد شما بیش از حد حالت تحمیلی داشته باشد، نشان دهنده این است که هنوز اطلاعات لازم برای متقاعد کردن مشتری را به دست نیاورده‌اید. اگر مسئله اصلی این باشد، باید سرعت طی کردن مراحل چرخه فروش را قدری آهسته کنید و یا حتی چند مرحله به عقب بازگردید.
بهترین لحظه برای صحبت کردن در رابطه با جنبه مادی پیشنهاد است؟
در این رابطه هیچ قطعیتی وجود ندارد ولی در مجموع این موضوع بستگی به مخاطب شما دارد. برخی از آنها ممکن است به‌طور مستقیم و از ابتدا میزان بودجه خود را به اطلاع شما برسانند. روش هوشمندانه در این مرحله بجای پی بردن به میزان بودجه آنها یا میزان تمایل آنها برای هزینه کردن، پی بردن به خواسته اصلی آنهاست. اگر شما قادر به برآورده ساختن نیازهای آنها باشید، آنها اغلب بودجه خودشان را هماهنگ می‌کنند.
راهکارهای کنترل مذاکره در مسیر انجام دادن انواع معاملات
مذاکره کردن عموما به معنای کاهش قیمت از طرف شما نیست، شما می‌توانید مواردی جایگزین را پیشنهاد دهید. خیلی از افراد اگر به این نتیجه برسند که محصول جایگزین ارزش قیمت پیشنهادی را دارد، حاضر به پرداخت مبلغ بیشتری هستند.
اغلب خریدار تنها دو انتخاب بیشتر پیش رو ندارد: خرید کردن یا رد کردن پیشنهاد. زمانی که تصمیم به خرید می‌گیرند، یا از شما می‌خرند یا از دیگری، پس بهتر است ابتدا به محصول و خدمت پیشنهادی خودتان اطمینان داشته باشید.
