مدل آیدا در فروش (AIDA Model)

مدل AIDA مراحل ابتدائی و پایه‌ای فروش را تشریح می‌کند که به صورت پیوسته در طول تاریخ کاربرد داشته‌ است‌. چهار حرف AIDA از ابتدای چهار کلمه‌:

توجه، علاقه، اشتیاق و عمل (Attention , Interest , Desire , Act) گرفته شده است که فرآیند منطقی تصمیم‌گیری برای خرید می‌باشد‌. در هر مرحله از فروش که با مشکلی مواجه می‌شوید به دلیل عدم موفقیت در یکی از این ۴ بخش است‌.

مرحله اول‌: توجه مشتری را جلب کنید تا به حرف شما گوش کند‌. (‌Attention‌)

اولین کلمه یعنی توجه به این معنی است که قبل از این که چیزی را به کسی بفروشید باید تمایلات اورا بشکافید و کاری کنید که توجه مشتری به شما جلب شود و به صحبت‌های شما را گوش کند‌. حقیقت این است که امروزه سر همه شلوغ است‌. هر تماسی که گرفته می‌شود در واقع وقفه و اختلال در هر کار دیگری است که مشتری مشغول انجام آن است‌. برای جلب توجه باید سوالی مطرح کنید که اشاره به منفعت خاصی داشته باشد که مشتری به دنبال آن است یا شامل نیاز خاصی از مشتری باشد که محصول و خدمات شما می‌تواند آن‌را برآورده سازد‌.

مرحله دوم‌: مشتری را علاقه‌مند کنید‌. (‌Interest‌)

حرف دوم در مدل AIDA نشانگر کلمه علاقه است‌. شما باید با نشان دادن خصوصیات و مزایای محصولات و خدمات خود یا توضیح این که محصول یا خدمات شما چگونه می‌تواند زندگی و شغل مشتری را ارتقا بخشد، در مشتری ایجاد علاقه کنید‌.

مرحله سوم‌: میل خرید مشتری را تحریک کنید‌. (‌Desire‌)

سومین حرف در مدل AIDA نشانگر کلمه‌ی شوق و اشتیاق است که باعث تشویق یک مشتری به خرید می‌شود‌. قسمت مهمی از فروشندگی به حساب می‌آید‌. سپس کار شما این است که مشتری‌هایی بیابید که شدیدا خواهان چنین مزایایی هستند‌.

برخی از مزایایی که برای تحریک مشتری مناسب هستند. عبارتند از‌:

۱ – کاهش هزینه یا افزایش درآمد

۲ – صرفه‌جویی در زمان یا کسب آن و هم‌چنین افزایش رفاه و آسایش 

۳ – ایجاد سلامتی / امنیت / شهرت / احترام و روان ساختن امور 

۴ – بهبود و ترقی موفقیت‌های شخصی و تجاری مشتری

اولین وظیفه‌ی شما مشخص کردن میل خرید، کلیدی است که محصول یا خدمات شما می‌تواند در ذهن و احساسات یک مشتری به خصوص ایجاد انگیزه کند و بعد متقاعد کردن مشتری به این که آن‌چه شما به او می‌فروشید می‌تواند این میل و اشتیاق را برآورده کند‌.

مرحله چهارم‌: خاتمه دادن به فروش (Action)

آخرین حرف در مدل AIDA نشانگر کلمه عمل است‌. در این قسمت از فرآیند فروش شما از مشتری می‌خواهید که درباره‌ی خرید تصمیم قطعی بگیرد و روی پیشنهاد شما کار کند‌. یعنی جایی که به فروش خاتمه می‌دهید.

جالب است که خیلی از فروشندگان در فرآیند فروش این چهار قسمت را با هم مخلوط می‌کنند / ترتیب آن‌ها را رعایت نمی‌کنند / از یکی به دیگری می‌پرند و باز به قبلی باز می‌گردند یا همه را در یک‌دیگر ادغام می‌کنند اما اگر ترتیب آن‌ها در این مدل رعایت نشود حتی اگر تمامی آن‌ها نیز به کار برده شوند هرگز مثمر ثمر واقع نخواهد بود.