شاید یکی از مطالبی که کمتر به آن پرداخته شده، مجموعه مباحث مربوط به بازاریابی و فروش بیمه و مراوداتی که بین نمایندگان فروش بیمه و بیمه گذاران بالقوه رد و بدل می شود، بوده است.
بحث، سوال و موارد بسیاری که بازاریابان بیمه که در حین فروش بیمه نامه با آنها سر و کار دارند مشکل در فروش بیمه های عمر و سرمایه گذاری است.
حقیقت امر در این است که شرکت های بیمه به علت ماهیت استراتژیک بودن بیمه های عمر و سرمایه گذاری، اهمیت ویژه ای برای فروش آن قائل هستند و از طرف دیگر، بسیاری از نمایندگان فروش نیز از آنجایی که 75 درصد از حق بیمه پرداختی (یا 30 در 1000 سرمایه فوت) را به عنوان کارمزد دریافت می کنند، فروش بیمه نامه های عمر و سرمایه گذاری برایشان جذابیت بسیار زیادی دارد.
شاید به همین خاطر، اکثر کلاسها و سمینارهای بازاریابی و فروش بیمه، نا خودآگاه به سمت فروش بیمه های عمر و سرمایه گذاری (عمر و پس انداز) میل کرده است.
در حال حاضر نمایندگان بسیار موفقی در سراسر کشور حضور دارند که به رکورد داران فروش بیمه عمر و سرمایه گذاری شهرت پیدا کرده و تقریباً ماهانه بین 100 تا 300 میلیون تومان کارمزد فروش برای خود به ثبت می رسانند. این در حالی است که بسیاری دیگر از نمایندگان فروش، در فروش بیمه نامه های عمر ناکام هستند و پس از مدتی، حرفه نمایندگی فروش بیمه را برای همیشه کنار می گذارند.
مهمترین علتی که برای ناکامی این عزیزان می توان به آن اشاره کرد این است که بسیاری از نمایندگان بیمه نامه ها را بر اساس الگوهای ذهنی خود به بیمه گذاران معرفی می کنند.
این در حالی است که اندک توجهی به الگوها، هنجارها و ارزشهای ذهنی بیمه گذاران بالقوه نمی کنند. این دوستان بیمه نامه ها را آنطور که خودشان بدان فکر می کنند و آنطور که خودشان آن بیمه نامه را دوست دارند، به بیمه گذاران معرفی می کنند.
این در حالیست که تمامی انسانها الگوهای ذهنی خودشان را دارند و نگاهشان به دنیای اطراف بر اساس ارزشهای ذهنی مختص به خودشان متفاوت است. برای بسیاری از بیمه گذاران عمر و سرمایه گذاری، پوشش های حوادث بسیار مهم است در حالی که کمترین ارزشی را برای سرمایه فوت خود قائل نیستند.
یا برعکس برای بسیاری از کارمندان مبلغ سرمایه حیات، عایدی دوران بازنشستگی و پوشش امراض خاص بسیار مهم است در حالی که پوشش های حوادث برایشان اهمیت چندانی ندارد. وقتی از نمایندگان فروش می خواهم که به من بیمه عمر و سرمایه گذاری بفروشند، بدون اینکه از من سوالی در مورد اولویت های زندگیم بپرسند، شروع به توصیف بیمه نامه خود و شرایط خاص آن می کنند. جالب این جاست که همه نمایندگان نیز بیمه نامه شرکت خود را بهترین بیمه نامه معرفی می کنند.
بسیاری از مراودات فروش بین بیمه گذار و نمایندگان فروش بیمه، حتی وقتی که بیمه گذار آماده خرید بیمه نامه هست، بدون نتیجه باقی می مونه و علتش هم به همین خاطره که خدمتتون عرض کردم. اینکه نمایندگان بیمه نامه ها را بر اساس الگوهای ذهنی خودشان به بیمه گذاران معرفی می کنند.
بسیاری از نمایندگان از روی غفلت به مواردی از بیمه نامه اشاره می کنند که برای بیمه گذار ارزشی ندارد و یا حتی جنبه منفی آن بیمه نامه محسوب می شود. اما چرا نمایندگان چنین رفتاری از خود بروز می دهند؟؟ این سوالی است که سعی می کنیم در روزهای پیش رو به آن پاسخ دهیم.
پاورقی: کدامیک از شما دوستان تا بحال با یه نماینده فروش بیمه عمر مواجه شده اید؟؟ اگر این طور است، عملکرد او را چطور ارزیابی می کند؟؟
منبع: http://kafemarketing.com
