مهارتهای اصلی یک فروشنده

رویکردهای متنوعی به  موضوع فروش وجود دارد، اما همگی در 4 مهارت اصلی برای فروشنده خلاصه می شوند. به یاد داشته باشیم که اینها مهارت هستند و نه استعداد. استعدادها مادر زاد هستند اما مهارتها اکتسابی و قابل یادگیری می باشند. لذا هر کسی می تواند بیاموزد چگونه به یک فروشندۀ کارآ تبدیل شود و البته فروشندگان خوب هم می توانند با بهتر کردن این مهارتها به فروشنده ای حرفه ای مبدل شوند:

اعتماد به نفس : این مهمترین مهارتی است که یک فروشنده باید داشته باشد زیرا بکارگیری تمامی مهارتهای دیگر مبتنی بر داشتن مهارت اعتماد به نفس است. اگر تمامی مهارتهای دیگر را داشته باشیم اما با شنیدن اولین نه پا پس بکشیم آنگاه هرگز شانس استفاده از آن مهارتها را هم نخواهیم داشت. زمانی که با یک مشتری بالقوه می خواهیم صحبت کنیم ممکن است او به دلایل گوناگون آمادگی این گفتگو را نداشته باشد اما اگر در زمانی مناسب دوباره ارتباط را برقرار کنیم ......

اعتماد به نفس فقط در پیگیری خلاصه نمی شود، اگر خودمان به کالا یا خدمت مان اعتقاد نداشته باشیم مطمئناً طول موجهائی را به طرف مقابل القاء می کنیم که او نیز به همین بی اعتقادی می رسد(اگر چه حرفهایمان پر از تعریف و تمجید محصول باشد). برای رسیدن به اعتماد به نفس باید دو نکتۀ مهم را بدانیم:

 آگاهی کامل از آنچه می خواهیم ارائه دهیم.

اعتقاد کامل به اینکه آنچه ارائه می دهیم برای مشتری مفید و مسئله حل کن است.

بدون این دو نکته نمی توان در فروش به اعتماد به نفس رسید و در صورت نقصان اعتماد به نفس، فرآیند فروش به اشکال روبرو می شود.

 خوب شنیدن: بیشتر نیروهای فروش فقط حرف می زنند. متأسفانه حتی بزرگترین واعظ و خطابه گو هم اگر به سخن مخاطبان خود گوش ندهد، بسرعت مخاطبان خود را از دست خواهد داد. زمانی را به پرسیدن و شنیدن پاسخها اختصاص دادن اولاً نشانۀ احترام و مهم بودن مخاطب و مشتری است و ثانیاً درک نیاز واقعی مشتری را برای ما ساده می کند. اما از کجا می توان فهمید که به اندازۀ کافی به مشتری گوش کرده ایم؟

 با پرسیدن یک سئوال باز از مشتری و سکوت اختیار کردن تا زمانی که حرفهای او تمام شود و منتظر واکنش ما شود می توان فهمید که آیا این مهارت را بدرستی ملکه کرده ایم یا نه؟ با اینحال هرگز جلوی توضیحات مشتری را نگیریم زیرا کمترین ضرر این کار ایجاد یک سوگیری هیجانی در ارتباط با وی است که زمینه های پیچیده ای را برای به ثمر نرسیدن فروش فراهم می کند.

اقناع : هیجان نقش مهمی در فرآیند فروش ایفا می کند. همه می دانند که فروشندگان در مورد ویژگی ها و مشخصات محصول حرف می زنند اما آنچه باعث فروش می شود  فایده محصول برای مشتری است. ویژگی ها و مشخصات، واقعیات محصول شما هستند ولی فایده ها موجب برقرار کردن ارتباط هیجانی می شوند مثلاً صفر درصد کارمزد برای کارت اعتباری بانک .... می تواند یک ویژگی باشد در حالیکه فایده مربوط به شرایطی است که بتوان هنگام خرید با آن کارت اعتباری به صرفه جوئی پولی رسید. اقناع مهارتی است که ما را در بکارگیری این هیجانات در فرآیند فروش توانمند می سازد. اگر بتوان مشتری بالقوه را متقاعد کرد که با داشتن محصول ما چقدر می تواند زندگی و کسب و کار خود را بهبود دهد، آنگاه فروش تحقق یافتنی خواهد بود.

 ایجاد یک رابطۀ خوب و قوی: این مهارت برای یک فروشنده به اندازۀ مهارت زندگی کردن است. ایجاد و بکارگیری روابط سالم و خوب مبنای کلیدی در توسعۀ یک شبکه قوی و بزرگ به حساب می آید. ایجاد یک ارتباط شبکه ای به ما اجازه می دهد تا بسیار بیشتر از توانمندی فردی خود به نتایج مورد انتظارمان دسترسی داشته باشیم.

 به یاد بیاوریم که اگر بخواهیم مثلاً به مدیر یک شرکت دسترسی داشته  باشیم و هیچکس را در آن شرکت نشناسیم با چه موانعی روبرو خواهیم بود حال آنکه از شبکه ارتباطات خود بخواهیم کسی را در آن مجموعه به ما معرفی کند و با پشتوانۀ نام معرف با آن شرکت ارتباط برقرار کنیم، چقدر کار ساده خواهد شد.

خود انگیزشی: حتی بهترین فروشندگان هم در معرض رشد و پیشرفت هستند. همیشه می توان راهی برای توسعه مهارتهای خود پیدا کنیم و به قله های بالاتری صعود کنیم و در مورد کالا و خدماتی که می فروشیم بیشتر بیاموزیم. اما توجه داشته باشیم که انگیزۀ مداوم بهبود خودمان فقط از درونمان می جوشد. مدیر ممکن است بتواند زمینه هائی را برای تغییر در شیوۀ فروش ما ایجاد کند ولی هیچکس بجز خودمان نمی تواند این تغییرات را بوجود آورد و به واقعیت مبدل سازد.

منبع:marketingconsulting